یکی از اهداف مهم در راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی کسب درآمد و سودآوری است. برای دست پیدا کردن به درآمد و سود بیشتر باید محصولات، کالاها و خدمات یک فروشگاه اینترنتی قیمتگذاری شوند. در این مطلب با قوانین قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی آشنا می‌شوید. پیش از آن با مفاهیم موردنیاز در قیمتگذاری محصولات فروشگاه اینترنتی و استراتژی‌ها و سایر نکاتی که شما برای قیمتگذاری به آن‌ها نیاز خواهید داشت را عنوان می‌کنیم.
یکی از جنبه‌های مهم در راه‌اندازی یک آنلاین شاپ و فروشگاه اینترنتی و تجارت الکترونیک، امور مالی و بازاریابی فروش است. طراحی یک استراتژی قیمتگذاری صحیح در پیشرفت تجارت الکترونیک کار ساده‌ای نیست اما به شدت در رشد و رونق کسب‌وکارتان اثرگذار است. این استراتژی شما را در رقابت ممتاز می‌کند و میزان تقاضای مشتریان را بالا می‌برد. پس رونق بسیار زیادی را در فروشگاه آنلاین خود مشاهده خواهید کرد. در ادامه با بررسی انواع مختلف تکنیک قیمتگذاری محصولات فروشگاه اینترنتی با شما همراه هستیم.
هدف شما از راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی به حداکثر رساندن سود و درآمد است پس اگر استراتژی دقیقی در قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی خود نداشته باشید نمی‌توانید به سود و درآمد برسید.
چرا باید استراتژی‌های قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی را بدانید؟
اجازه دهید این قسمت مهم را با یک مثال ساده برایتان توضیح دهیم تا با اهمیت توجه به قیمتگذاری محصولات فروشگاه اینترنتی بیشتر آشنا شوید. فرض کنید برای خرید به فروشگاهی می‌روید تا آبمیوۀ طبیعی خرید کنید. در بین قفسه‌ها سه برند متفاوت از آبمیوه‌های طبیعی موجود است.
آبمیوه‌های طبیعی اول مربوط به برندی است که قیمت بسیار ارزانی دارد. قیمت این آبمیوه‌های طبیعی X است. شما ترجیح می‌دهید این آبمیوه را خریداری نکنید چون به نظرتان این قیمت عجیب است و حتماً کیفیت مناسبی ندارد.
آبمیوه‌های طبیعی دوم مربوط به برندی بسیار معتبر از یک شرکت خیلی معروف است. شما بدون شک از کیفیت این آبمیوه‌های طبیعی مطمئن هستید اما چون قیمت آن 5X است به نظرتان منطقی نیست که این هزینه را بپردازید هرچند که کیفیت محصول بسیار بالا باشد.
آبمیوه‌های طبیعی سوم مربوط به برندی است که قبلاً یک‌بار از محصولات دیگر آن خرید کرده‌اید و از کیفیت آن‌هم راضی بودید. قیمت آبمیوه‌های طبیعی این برند 3X است. به نظر شما این قیمت و کیفیت باهم متناسب است و شما می‌توانید محصول موردنظر خود را باکیفیت خوب و قیمت منطقی خریداری کنید.
استراتژی‌های قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی از این جهت اهمیت دارد که مشتری در خرید اول با وسواس در خریدهای بعدی با تکیه بر کیفیت و قیمت مناسب و معقول در رقابت با سایر برندها از شما خرید می‌کند.
شما همیشه در جایگاه مشتری قرار داشته‌اید و در رابطه با قیمت کالاها آن‌ها را ارزیابی کرده‌اید. ولی ممکن است تا به حال به این فکر نکرده باشید که این قیمت‌ها چگونه مشخص می‌شوند! اگر شما خودتان بخواهید محصولی را قیمت گذاری کنید به چه روشی این کار را انجام می‌دهید که بتوانید هم سود کافی داشته باشید و هم مشتری از شما خرید کند!
ما در مقایسۀ دو محصول از یک نوع در نگاه اول به قیمت آن‌ها توجه می‌کنیم. اگر محصول شما در نگاه اول از دور گردونۀ انتخاب‌ها خارج شود محصول شما شانس انتخاب شدن را از دست می‌دهد.
اساس قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی
تعیین قیمت یک محصول بر اساس مفاهیم خاصی است که در قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی نقش دارد. برای در نظر گرفتن استاندارهای قیمت گذاری شفاف باید در تعیین قیمت محصولات به مفاهیم زیر دقت کنید:
ارزش یا (value): اگر در قیمتگذاری محصولات فروشگاه اینترنتی خود به این نکته توجه کنید که مشتری باید از خرید خود سود کند مسیر برایتان ساده‌تر می‌شود. ارزش یک کالا به مزایایی است که خریدار به ازای هزینه‌ای که پرداخت می‌کند از آن بهره‌مند‌می شود. خدمات پس از فروش و تصویرسازی مطلوب از برند در ذهن مشتری یعنی ارزش‌گذاری مطلوب برای کالا و خدماتی که به او ارائه می‌شود.
قیمت یا (price): قیمت قسمتی که است که توسط فروشنده مشخص می‌شود و مشتری در ازای آن می‌تواند از کالا یا خدمات موردنظر استفاده کند.
هزینه (cost): هزینه‌ها بخشی است که شامل موارد متغیر و ثابت است و در تولید یک محصول نقش دارد.
اگر به قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی خود توجه نکنید و اشتباه کنید در آن لحظه شما سود و اعتبار تجارت الکترونیک خود را ازدست‌داده‌اید.
استراتژی‌های موردنیاز برای قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی
با توجه به اهمیتی که قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی دارد باید آموزش ببینید که برای تعیین قیمت این محصولات استراتژی قیمت گذاری محصول به چه روشی است؟ استراتژی قیمتگذاری محصول به‌طورکلی شامل سه مورد است:
قیمتگذاری محصولات فروشگاه اینترنتی برحسب هزینه
Cost Plus
برای قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی با این روش کافی است هزینه‌های تولید و یا خرید محصول را به ازای یک عدد محصول محاسبه کرده و سود موردنظر را به علاوۀ هزینه‌ها کنید که قیمت محصول مشخص می‌شود. به این روش Cost Plus گفته می‌شود.
Markup Pricing
روش دیگری نیز برای عمده‌فروشان وجود دارد که آن‌ها در محاسبۀ نرخ سود خود برای هر محصول میزان مشخصی سود را در نظر می‌گیرند. مثلاً برای هر محصول 3000 تومان سود اضافه می‌کنند. به این روش Markup Pricing گفته می‌شود.
Target Return Pricing
روشی که معمولاً تولیدکننده‌ها برای قیمت گذاری محصولات در نظر می‌گیرند بر اساس بازگشت سرمایه‌ای است که برای خود محاسبه کرده‌اند. تعیین میزان بازگشت سرمایه نیز براساس سود صنعت از محصولات تولیدکننده است. در این روش مثلاً اگر در صنعت کیف و کفش چرم مشهد بازگشت سرمایه برابر با 35% باشد، تولیدکنندۀ کیف و کفش چرم مشهد نیز 35% به هزینه‌های تولید کالا اضافه کرده و قیمت محصول را محاسبه می‌کند. به این روش Target Return Pricing گفته می‌شود.
حتماً تجربه داشته‌اید که به واسطۀ فروشندۀ آشنا در یک فروشگاه و اعتمادی که به او دارید از آن جای خاص خرید کرده‌اید؟ یا مثلاً در یک فروشگاه برای نگهداری از کودکان فضای مفرحی را فراهم کرده است که شما دغدغۀ در حین خرید دغدغۀ او را ندارید. این موارد جزء ارزش‌هایی هستند که مشتری‌ها به ازای آن‌ها هزینه پرداخت می‌کنند. در واقع خریداران فقط یک کالا را خریداری نمی‌کنند.
آن‌ها برخورد و رفتار محترمانه، خدمات پس از فروش و حس خوب یک خرید دلپذیر را نیز خریداری می‌کنند و تمام این موارد بخشی از ارزش‌هایی محسوب می‌شوند که خریدار به ازای آن‌ها هزینه پرداخت می‌کند.
کاترپیلار یکی از بهترین شرکت‌های تولیدکنندۀ ماشین‌آلات کشاورزی است. قیمت تراکتورهای این شرکت در مقایسه با تراکتورهای سایر شرکت‌ها بیش از 10.000 دلار قیمت دارد اما بسیاری از خریداران ترجیح می‌دهند تراکتورهای شرکت کاترپیلار را خریداری کنند. به نظر شما علت چیست؟
براساس نظرسنجی‌ها مردم ترجیح می‌دهند هزینۀ بیشتری را پرداخت کنند اما در ازای آن خدمات پس از فروش و دوام بیشتر را نیز تجربه کنند. در واقع شرکت کاترپیلار به ازای اعتمادی که در مردان ایجاد کرده است هزینۀ بیشتری دریافت می‌کند.
قیمتگذاری محصولات فروشگاه اینترنتی برحسب شرایط بازار فروش
حتماً مشاهده کرده‌اید که گاهی به دلیل مناسبت‌های خاص قیمت برخی از محصولات کم یا زیاد می‌شود. برخی از شرکت‌ها برای قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی خود به قیمت محصولات مشابه که توسط سایر شرکت‌ها تولیدشده است قیمت گذاری می‌کنند. این ساده‌ترین روشی است که با استفاده از آن می‌توان قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی را انجام داد.
اگر می‌خواهید به خبرنامه رایگان پادروکلاب دسترسی داشته باشید، فرم زیر را پر کنید.
استاندارهای قیمت گذاری شفاف چیست؟
فرمول قیمت گذاری کالا اصلاً ساده نیست. علاوه بر اینکه به تعیین ملاک‌های مهم نیاز دارد، باید برحسب وضعیت موجود انجام شود. در این قیمت گذاری باید قیمت و کیفیت محصولات شرکت رقیب نیز بررسی شود. نکتۀ مهم در رابطه با تعیین قیمت یک محصول این است که امروزه نمی‌توان فقط با تعیین هزینه و نرخ سود موردنظر فرمول قیمت گذاری کالا را تعیین کرد.
برای اینکه بتوانید قیمت مناسبی برای محصول خود که آمیخته بازاریابی نیز باشد تعیین کنید باید بر اساس استراتژی قیمت گذاری محصول و سه روشی که در قسمت قبل به آن اشاره شد قیمت کلی محصول را محاسبه کنید. پس از آن با در نظر گرفتن موارد زیر تعیین قیمت محصول خود را انجام دهید.
تعیین هدف در قیمت گذاری
شما برای تعیین هدف خود از قیمت گذاری محصول اهداف زیر را در نظر دارید:
رهبری محصول_کیفیت
معرفی یک محصول بسیار خاص و منحصربه‌فرد با تکنولوژی‌های جدید
جذب سهم حداکثری از بازار هدف در زمان حال
جذب سود حداکثری از بازار هدف در زمان حال
با تعیین هدف دقیق خود در قیمتگذاری محصولات فروشگاه اینترنتی ممکن است سود بسیار زیادی کسب کنید، گاهی ممکن است حتی ضرر هم داشته باشید. اما محصول شما بقا داشته باشد و در برخی از موارد شما با این روش گام مهمی در برندینگ برداشته‌اید.
بررسی کردن میزان و نوع تقاضا
پس از تعیین هدف باید بررسی شود که میزان تقاضای مردم برای محصول موردنظر چقدر است و تا به حال چه میزان از این محصول در بازار واردشده است. همچنین بررسی و تحلیل میزان فعالیت شرکت‌های رقیب در رابطه با محصول موردنظر در قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی اثرگذار است.
تحلیل هزینه‌های تمام‌شدۀ محصول
فرمول قیمت گذاری کالا به این صورت است: هزینه‌های ثابت + هزینه‌های متغیر: هزینۀ تولید محصول پس از بررسی و تحلیل قیمت نهایی محصول باید از این مورد در تعیین قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی استفاده شود.
شناسایی بازار هدف
برای تعیین اصولی و همراه با استراتژی‌های مناسب در مشخص کردن قیمت یک محصول باید مشتری‌های محصول شناسایی شود. به این فرآیند در پروسۀ بازاریابی محصولات STP گفته می‌شود.
تعیین STP
STP به طور کلی به گروهی از افراد گفته می‌شود که جامعۀ هدف محصول موردنظر هستند. این جامعه رفتار و ویژگی‌هایی دارند که به‌عنوان مخاطب یک محصول شناسایی می‌شوند. شما باید در این قسمت برای تعیین قیمت محصولات خود این گروه از جامعه را مشخص کنید و راه‌های معرفی محصول به آن‌ها را نیز تعیین کنید. در این بخش برای تعیین قیمت محصولات لازم است تا رقیبان محبوب را نیز مورد ارزیابی قرار دهید.
تعیین مدل قیمت گذاری
پس از بررسی تمامی مراحل قبل باید از میان انواع مدل‌های قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی مدل متناسب با شرایط و ویژگی‌های محصولات خود را شناسایی کرده و قیمت نهایی را تعیین کنید.
پیش از تعیین مدل قیمت گذاری محصول خود باید ارزش محصولات را شناسایی کنید و شرایط بازار و جایگاه محصول خود را در مقایسه با رقیبان در نظر بگیرید. پس از تعیین مدل قیمت گذاری، قیمت نهایی را برای محصولات فروشگاه اینترنتی خود انتخاب کنید.
انواع مدل های قیمت گذاری چگونه است؟
فرمول قیمت گذاری کالا کاملاً به سیستم آماری و تحلیلی فروشنده مرتبط است و هر فرد در تجارت خود می‌تواند از الگوریتم ویژۀ خود استفاده کند. در ادامه انواع قیمت گذاری محصولات را برای شفاف سازی مسیر قیمت گذاری محصولات برای شما آورده‌ایم.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش اقتصادی (Economy pricing)
در این روش باید برنامه دقیق و مشخصی وجود داشته باشد که هزینه‌های تولید کاهش پیدا کند و در نتیجه محصول با قیمت ارزانی ارائه شود. معمولاً شرکت‌های بزرگی که اعتماد مشتریان خود را جلب کرده‌اند از این روش استفاده می‌کنند تا فروش بیشتری داشته باشند. اما این روش برای شرکت‌های تازه‌کار و کوچک کارآمد نخواهد بود. چون مشتریان تصور می‌کنند که محصول دوام و کیفیت مناسبی نخواهد داشت.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش نفوذی (penetration pricing/ loss-leader pricing)
مثال روشنی که در این مورد می‌توان به آن اشاره کرد، سیستم تاکسیرانی آنلاین اسنپ است. اسنپ در شروع کار خود قیمت‌های بسیار پایین و طرح‌های تخفیفی بسیار زیادی را عرضه می‌کرد. پس از اینکه مردم با آن آشنا شدند و به آن اعتماد کردند قیمت‌های معمولی بازار را به‌عنوان نرخ جابه‌جایی در نظر گرفت.
در این روش اول باید قیمت محصول پایین‌تر از حد معقول اتخاذشده و پس از کسب جایگاهی خوب و استوار در میان مشتریان قیمت‌ها افزایش پیدا می‌کند. شرط مهمی که در این روش وجود دارد این است که باید موانع ذهنی افراد نسبت به محصول موردنظر از بین برود و آن را قبول کنند و اعتماد لازم را به دست آورند.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش جغرافیایی (Geographical Pricing)
در این روش یک محصول مشابه در مناطق مختلف با قیمت‌های متنوع عرضه می‌شود. در این روش در مناطقی که نیاز به محصول موردنظر بیشتر و دسترسی به آن کمتر است قیمت بیشتری برای محصول در نظر گرفته می‌شود.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش بالا (premium pricing)
معمولاً در محصولاتی که رقیب کمتری برای آن وجود دارد و یا محصولی که ویژگی خاص آن موردنیاز جامعۀ هدف است باقیمت بسیار بالاتر از رقبا عرضه می‌شود. در این روش شرکت باید مطمئن شود که محصول موردنظر او دارای امتیازات ویژه‌ای است که مخاطب حاضر به پرداخت هزینۀ بیشتر برای آن است.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش روانی (Psychological Pricing)
طبق تحقیقاتی که انجام شده میزان خرید و توجه افراد به محصولاتی که عدد 9 را در انتهای قیمت خود دارند بسیار بیشتر است. مثلاً اگر قیمت یک محصول 100.000 تومان باشد به‌جای آن می‌نویسند 99000 تومان. این قیمت در مقایسه با قیمت قبل از نظر نرخی فقط کمی متفاوت است اما نرخ فروش را بسیار زیاد تغییر می‌دهید. از این روش در بسیاری از فروشگاههای آنلاین ایرانی و خارجی استفاده می‌شود و به آن قیمت گذاری عدد فرد گفته می‌شود.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش پویا (Dynamic Pricing / Time-Based Pricing)
در این روش با توجه به میزان تقاضا و نیاز افراد قیمت محصولات و خدمات تغییر می‌کند تا شرکت‌ها بیشترین سود را کسب کنند. مثلاً شرکت‌های حمل‌ونقل از این روش برای فروش بلیط های خود بسیار زیاد استفاده می‌کنند.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش سرشیرگیری (Price Skimming)
این روش برخلاف روش نفوذی است. در این روش با تعیین قیمت بسیار بالاتر از حد معمول برای محصولی که تکنولوژی خاصی در آن به کار رفته است پس از حضور رقیبان در عرصۀ ارائۀ محصول قیمت آن را کاهش می‌دهد و سهم بسیار بیشتری از بازار را به دست می‌آورد. در این روش به دلیل قیمت بالای محصول تصویر ذهنی یک محصول خاص در ذهن افراد نقش بسته می‌شود.
معمولاً شرکت‌های بزرگی مانند سونی از این روش برای تعیین قیمت محصولات صوتی و تصویری خود بسیار استفاده می‌کند. در این روش اگر رقبا محصول بازار محصول موردنظر را به دست آورند همه چیز نابود می‌شود.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش مجموعه‌ای (pricing Bundle)
این روش را در فروش پک‌های مختلف محصولات متنوع بسیار زیاد مشاهده کرده‌اید. قیمت کلی این محصولات که در یک مجموعه قرار گرفته‌اند از قیمت تکی آن‌ها بسیار کمتر است. با استفاده از این روش محصولات قدیمی‌تر حذف می‌شوند.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش بر مبنای بازار (Market-Based Pricing)
در روش (Marketing-Based price) معمولاً بازار تعیین‌کنندۀ قیمت محصولات و خدمات است. فروشندگان اگر بخواهند محصول خود را باقیمتی بالاتر از نرخ بازار عرضه کنند باید خدمات و ویژگی‌های متمایزی را همراه با محصول ارائه کنند که سایر رقبا به آن نپرداخته‌اند.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش فریمیوم (Freemium Pricing)
معمولاً این روش در دنیای دیجیتال بسیار پرکاربرد است. حتماً هنگام نصب کردن نرم‌افزارهای مختلف مشاهده کرده‌اید که می‌توانید از آن‌ها را به صورت رایگان در اختیار داشته باشید اما برای استفاده از امکانات بیشتر آن نرم‌افزار باید هزینه‌ای را پرداخت کنید.
در قیمت گذاری محصولات به روش فریمیوم مخاطبان با در اختیار داشتن نسخۀ رایگان محصول می‌توانند در صورت رضایت برای تهیۀ نسخۀ کامل آن هزینۀ موردنظر را پرداخت کنند. با پرداخت هزینه قابلیت‌های اضافی فعال شده و امکانات کامل در اختیار مخاطب قرار می‌گیرد.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش رهبری محصول-کیفیت (Product-Quality leadership)
در این روش قیمت محصول تا حدی بالا است که کالا برای مشتری قابل‌خرید است اما مشتری به ازای هزینه‌ای که پرداخت می‌کند کیفیت و لوکس بودن آن محصول را نیز خریداری کرده است. این روش قیمت گذاری مخصوص برند‌هایی است که دارای مزیت رقابتی هستند. شرکت BMW در صنعت خودرو و شرکت چرم مشهد در ایران جزء این گروه هستند.
قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی به روش گرفتار کننده (Captive Product Pricing)
معمولاً شرکت‌های خدمات ارتباطی از این روش استفاده می‌کنند. در این روش در ابتدا مشتری محصولی را با قیمت بسیار کمی خریداری می‌کند اما در ادامه برای استفاده از آن باید خدمات دیگری را تهیه کند که قیمت آن‌ها پایین نیست.
اگر در قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی دقیق باشید و به شرایط خاص محصولات خود توجه کنید می‌توانید تصمیم بگیرید که هر یک از روش‌های قیمت گذاری در چه شرایطی برای محصول شما کارایی خواهد داشت.
جمع‌بندی
در این مطلب به نکات و استراتژی‌های قیمت گذاری محصولات فروشگاه اینترنتی اشاره شد.
شما پس از راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی خود باید تصمیم بگیرید که محصولات شما با توجه به کدام روش‌ها قیمت گذاری شوند.
قیمت محصول یکی از وسوسه کننده ترین قسمت‌های خرید یک محصول است که در آن خریدار قیمت را با محصولات دیگر مقایسه می‌کند.
افراد برای خرید هر محصول محدودۀ مشخصی را تعیین می‌کنند. اگر محصول بتواند به‌صورت تمام و کمال نظر آن‌ها را جلب کند آن‌ها حاضر هستند بالاترین محدودۀ موردنظر را برای آن محصول پرداخت کنند.
