آموزش آنالیز کسب ‌و کار رقبا

منظور از تحلیل رقبا در کسب و کار چیست؟ تحلیل کسب و کار رقبا چگونه می‌تواند به برندهای نوپا کمک کند تا از رقبای خود بهتر عمل کنند؟ کسب و کارها از طریق آنالیز بازار و درک صحیحی از رقابت می‌توانند از دیگران پیشی بگیرند. اهمیت تجزیه و تحلیل رقبا و چگونگی رسیدن به تحلیل‌های ارزشمند باعث شده تا ما بخواهیم در ادامه این مقاله به طور کامل درباره این موضوع صحبت کنیم.

تحلیل رقبا چیست؟

قبل از آنکه درباره چگونگی آنالیز و اهمیت تحلیل رقبا صحبت کنیم، بهتر است بدانیم که اصلاً تحلیل رقبا چیست؟  تحلیل رقبا را می‌توان به ‌عنوان شناسایی رقبای اصلی کسب و کار و تحقیق در‌ مورد محصولات، فروش و استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها تعریف کرد. چارچوب و ابزار تحلیل رقابتی مناسب می‌تواند نقش مهمی در برنامه‌ریزی استراتژی‌های تجاری و تصمیم‌گیری آینده شما داشته باشد.

چرا آنالیز رقبا در کسب و کار اهمیت دارد؟

حال که فهمیدیم تحلیل رقبا چیست، بهتر است کمی درباره اهمیت آن صحبت کنیم. تجزیه و تحلیل رقبا به شما ایده بهتری در مورد نحوه بازاریابی محصول داده و نشان می‌دهد که چه چیزی مهم است و چه چیزی واقعی نیست.

آنالیز رقبا به شما می‌گوید کدام کانال‌ها برای استفاده معقول‌تر هستند، محصولات شما کجا باید فروخته شوند و بازارهای هدف شما چه کسانی هستند؟ ضمن اینکه می‌توانید فرصت‌های جدید را برای بهبود از سوی کسانی‌که بیش از شما در این تجارت بوده‌اند، مشاهده کنید.

تجزیه و تحلیل رقیب جزو حیاتی در تدوین استراتژی بازاریابی موفق است. این فرایند شاید زمان‌بر باشد، اما ارزشش را خواهد داشت. شما باید قبل از شروع کار خود، یک بار تجزیه و تحلیل رقبا را انجام دهید؛ زیرا به شما کمک می‌کند تا بدانید چه روش‌هایی برای مشاغل موجود در صنعت شما مفید هستند.

همچنین ایده‌هایی برای کمپین‌ های بازاریابی جدید به شما ارائه می‌دهد که ممکن است برایتان مفید باشد. از دیگر مواردی که باعث می‌شود آنالیز رقبا اهمیت پیدا کند، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• می‌توانید ارزش منحصر به‌فرد خود را تشخیص دهید و ببینید که چه چیزی شما را متمایز می‌کند.
• می‌توانید از پیروزی‌های رقبای خود درس بگیرید. احتمال دارد که رقبای شما کاری خارق‌العاده انجام دهند.
• کاستی‌‌های آن‌ها را کشف می‌کنید. آگاهی از این مورد می‌تواند فرصت‌ها و استراتژی‌های جدیدی را برای کسب و کار شما ایجاد کند.
• با تحلیل بازار می‌توانید میزان پیشرفت خود را محک بزنید. تعیین یک معیار بر اساس پیشرفت رقبای شما می‌تواند معیارهای ارزشمندی را برای رشد ارائه دهد.

چگونه کسب و کار رقبا را تحلیل کنیم؟

هر برندی می‌تواند از تجزیه و تحلیل منظم رقبای خود به‌درستی بهره‌مند شود. با انجام تجزیه و تحلیل رقبا، شما قادر خواهید بود:

• شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنید.
• محصولات و خدمات جدید را توسعه دهید.
• روندهای بازار را کشف کنید.
• بازاریابی و فروش مؤثرتری داشته باشید.

یادگیری هر یک از این چهار مؤلفه، برند شما را در مسیر موفقیت قرار می‌دهد. در بخش‌ بعد، برخی از مراحلی را که می‌توانید برای انجام یک تحلیل رقابتی جامع بردارید، بررسی خواهیم کرد:

1- رقبای شما چه کسانی هستند

ابتدا باید متوجه شوید که با چه کسی رقابت می‌کنید تا بتوانید داده‌ها را به طور دقیق مقایسه نمایید. آن چیزی که در کسب و کارهای مشابه شما کارا است، امکان دارد برای برند شما کارساز نباشد. حال چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید؟ باید رقبای خود را به دو دسته مستقیم و غیرمستقیم تقسیم کنید.

رقبای مستقیم، مشاغلی هستند که محصول یا خدماتی را ارائه می‌دهند که می‌تواند جایگزین مشابهی برای شما باشد و در همان منطقه جغرافیایی شما نیز فعالیت می‌کنند. از طرف دیگر، یک رقیب غیرمستقیم محصولاتی را ارائه می‌دهد که یکسان نیستند، اما می‌توانند همان نیاز مشتری را برآورده یا همان مشکل را حل کنند. این مسئله روی کاغذ به اندازه کافی ساده به نظر می‌رسد، اما اغلب از این دو اصطلاح سوءاستفاده می‌شود.

2- رقبای شما چه محصولاتی را ارائه می‌دهند

در قلب هر کسب و کاری، محصول یا خدمات آن قرار دارد؛ این همان چیزی است که آن را به مکانی مناسب برای شروع، تبدیل می‌کند. شما باید خط تولید کامل رقیب خود و کیفیت محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهد را تجزیه و تحلیل کنید.

همچنین باید به قیمت آن‌ها و تخفیفاتی که به مشتریان ارائه می‌دهند، توجه داشته باشید. سوالاتی که باید در این رابطه به آن‌ها پاسخ دهید، به شرح زیر است:

• آیا آن‌ها یک ارائه‌دهنده کم‌هزینه یا پرهزینه هستند؟
• آیا آن‌ها عمدتاً روی فروش حجمی کار می‌کنند یا خرده‌فروشی؟
• سهم بازار آن‌ها چقدر است؟
• ویژگی‌ها و نیازهای مشتریان ایده‌آل آن‌ها چیست؟
• آیا آن‌ها از استراتژی‌های قیمت‌گذاری متفاوتی برای خرید آنلاین استفاده می‌کنند؟
• چگونه شرکت خود را از رقبای خود متمایز می‌کنند؟
• چگونه محصولات یا خدمات خود را توزیع می‌کنند؟

3- در مورد تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبای خود تحقیق کنید

انجام تجزیه و تحلیل فروش از رقبا می‌تواند کمی مشکل باشد. در این راستا شما باید پاسخ سؤالاتی مانند موارد زیر را به دست آورید:

• فرایند فروش به چه صورت است؟
• آن‌ها از طریق چه کانال‌هایی می‌فروشند؟
• آیا آن‌ها در حال پیشرفت هستند؟ کاهش مقیاس؟
• دلایل خرید نکردن مشتریان آن‌ها چیست؟
• درآمد سالانه آن‌ها چقدر است؟ در مورد حجم کل فروش چطور؟
• آیا آن‌ها به طور مرتب روی محصولات یا خدمات خود را تخفیف می‌گذارند؟

این اطلاعات مفید به شما ایده می‌دهد که فرایند فروش چقدر رقابتی است و چه اطلاعاتی برای آماده کردن نمایندگان فروش خود برای رقابت در مرحله خرید نهایی نیاز دارید. برای شرکت‌های سهامی عام، می‌توانید گزارش‌های سالانه را به‌صورت آنلاین پیدا کنید، اما برای یافتن این اطلاعات از کسب و کارهای خصوصی باید کمی بگردید.

شما می‌توانید برخی از این اطلاعات را با جستجو در CRM خود و ارتباط با آن دسته از مشتریانی که گفته‌اند رقیب شما را مدنظر دارند، بیابید. دریابید که چه چیزی باعث شده است که آن‌ها محصول یا خدمات شما را نسبت به سایرین انتخاب کنند.

4- به قیمت‌ و امتیازاتی که رقبا ارائه می‌دهند، توجه کنید

چند فاکتور اصلی وجود دارند که در قیمت‌گذاری صحیح محصول شما ایفای نقش می‌کنند؛ این فاکتورها از عوامل اصلی هستند که بدانید رقبای شما چقدر برای یک محصول یا خدمات مشابه هزینه می‌گیرند. این موارد عبارتند از:

مقایسه قیمت‌ها و تعیین ارزش خرید

اگر احساس می‌کنید محصول شما ویژگی‌های برتری را در مقایسه با محصولات رقبا ارائه می‌دهد، ممکن است در نظر داشته باشید که محصول یا خدمات خود را گران‌تر از استانداردهای موجود بفروشید. با این حال، اگر این کار را انجام دهید، باید مطمئن شوید که نمایندگان فروش شما آماده هستند تا توضیح دهند که چرا محصول شما ارزش اضافی را دارد.

مشخص کردن شکاف‌های بازار

از طرف دیگر، شاید شما احساس می‌کنید که در صنعت شما شکافی برای محصولات مقرون‌به‌صرفه وجود دارد. اگر این‌طور است، ممکن است قصد داشته باشید هزینه کمتری نسبت به رقبا دریافت کنید و به سراغ مشتریان بالقوه‌ای بروید که به دنبال محصولی با کیفیت بالا نیستند.

تعیین حد قیمت گذاری بازار

البته، عوامل دیگری در قیمت‌گذاری صحیح یک محصول نقش دارند، اما بسیار مهم است که در محدوده قیمت‌گذاری بازار بمانید تا مطمئن شوید که محصول خود را به‌گونه‌ای قیمت‌گذاری می‌کنید که خرید آن برای مشتریان بالقوه منطقی باشد. علاوه بر این، به هر گونه امتیازاتی که رقبای شما برای مشتریان خود ارائه می‌دهند، نگاهی بیندازید.

5- از برآورده‌ شدن هزینه‌های حمل‌ونقل رقابتی اطمینان حاصل کنید

در آنالیز رقبا در کسب و کار باید به هزینه‌های حمل و نقل محصولات توجه داشته باشید. امروزه، حمل و نقل رایگان یک مزیت بزرگ محسوب می‌شود که می‌تواند مشتریان را به انتخاب یک برند بر دیگری جذب کند.

اگر در صنعتی مانند کسب و کارهای آنلاین کار می‌کنید که حمل و نقل یک فاکتور اصلی است؛ باید نگاهی به هزینه‌های ارسال رقبا بیندازید و مطمئن شوید که می‌توانید چیزی بهتر را ارائه دهید.

در صورتی که اکثر رقبای شما ارسال رایگان را ارائه می‌دهند، باید به دنبال گزینه‌ای برای شرکت خود باشید. اگر این راه برایتان عملی نیست، در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید از راه‌های دیگر خود را متمایز کنید. برای مثال می‌توانید از طریق تخفیف‌ها یا اعطای هدایا، مسئله نداشتن ارسال رایگان را حل کنید.

پیشنهاد مقاله: آموزش نحوه‌ ارسال سفارشات از طریق پادروشاپ

6- نحوه بازاریابی رقبای خود را مورد بررسی قرار دهید

تجزیه و تحلیل وب‌سایت رقیب شما سریع‌ترین راه برای ارزیابی تلاش‌های بازاریابی آن‌هاست. در این مسئله باید به هر یک از موارد زیر توجه داشته باشید:

• آیا آن‌ها وبلاگ دارند؟
• آیا فیلم یا وبینار ارسال می‌کنند؟
• آیا پادکست دارند؟
• استراتژی سوشال مدیا رقبا برای انتشار محتوا چیست؟
• آیا از محتوای بصری ثابت مانند اینفوگرافیک و کارتون استفاده می‌کنند؟
• آیا بخش سؤالات متداول دارند؟
• آیا مقالات برجسته وجود دارد؟
• آیا راهنمای خرید و برگه اطلاعات را منتشر می‌کنند؟
• چه کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین و آفلاینی اجرا می‌کنند؟

7- به استراتژی محتوایی رقبا توجه داشته باشید

به مواردی که در بخش قبلی گفته شد، نگاهی بیندازید. رقبا چندصد پست وبلاگ منتشر کرده‌اند یا تعداد انگشت شماری بلاگ پست دارند؟ به فراوانی محتوایی آن‌ها دقت کنید؛ آیا آن‌ها هر هفته یا یک‌ بار در ماه چیز جدیدی منتشر می‌کنند؟ هر چند وقت یک بار محتواهای ویدیویی یا تصویری منتشر می‌کنند؟ تولید محتوای آنها در شبکه‌های اجتماعی چگونه است؟

به احتمال زیاد، اگر با یک آرشیو قوی از محتوا مواجه شدید، رقیب شما مرتباً در حال به‌روزرسانی محتوای سایت خود هست. بسته به موضوعاتی که در مورد آن‌ها بحث می‌کنند، به شما کمک خواهد کرد تا استراتژی‌های تولید لید خود را تقویت کنید.

برای تدوین یک استراتژی سوشال مدیای حرفه‌ای پیشنهاد می‌کنیم نگاه به مقاله استراتژی سوشال مدیا چیست و چطور می‌توان آن را تدوین کرد؟ داشته باشید.

8- کیفیت محتوای منتشرشده رقبا را بررسی کنید

شما باید به ارزیابی کیفیت محتوایی آن‌ها بپردازید. به هر حال، اگر کیفیت کم باشد، مهم نیست که چند بار پست منتشر می‌کنند؛ زیرا مخاطبان هدفشان ارزش زیادی در این محتواها پیدا نخواهند کرد. برای بررسی کیفی محتواها، به جای پرداختن به تک‌تک تکه‌ها، تعداد انگشت شماری از نمونه‌ها را برای بررسی انتخاب کنید تا فرایند قابل‌کنترل‌تر شود. نمونه شما باید شامل محتوایی باشد که موضوعات مختلفی را پوشش می‌دهد، بنابراین شما تصویر نسبتاً کاملی از آنچه رقیب شما با مخاطبان هدف خود به اشتراک می‌گذارد، خواهید داشت.

هنگام تجزیه و تحلیل محتوای رقیب خود، سؤالات زیر را در نظر بگیرید:

1. محتوای آن‌ها چقدر دقیق است؟
2. آیا اشتباهات املایی یا دستوری وجود دارد؟
3. محتوای آن‌ها چقدر عمیق است؟ (آیا در سطح مقدماتی با اشاراتی کوتاه است یا شامل موضوعات پیشرفته‌تری با ایده‌های سطح بالا می‌شود؟)
4. از چه لحنی استفاده می‌کنند؟
5. آیا محتوا برای خوانایی ساختاریافته است؟
6. آیا محتوای آن‌ها رایگان و در دسترس هر کسی است یا تنها خوانندگان آن‌ها اجازه مطالعه دارند؟
7. چه کسی محتوای آن‌ها را می‌نویسد؟ (تیم داخلی؟ یک نفر؟ مشارکت‌کنندگان متعدد؟)
8. آیا خط یا بیوگرافی قابل مشاهده‌ای به مقالات آن‌ها پیوست شده است؟
9. همان‌طور که به اسکن محتوا ادامه می‌دهید، به عکس‌ها و تصاویری که رقبای شما استفاده می‌کنند توجه کنید.

هنگامی که به درک کاملی از استراتژی بازاریابی محتوای رقیب خود دست پیدا کردید، زمان آن رسیده است که بفهمید آیا واقعاً این استراتژی‌ها برای آن‌ها کار می‌کنند یا خیر.

9- میزان تعامل محتوای رقیب را تجزیه و تحلیل کنید

در تحلیل بازار حتماً باید به این مسئله توجه کنید. برای سنجش میزان جذابیت محتوای رقیب شما برای خوانندگان، باید ببینید که مخاطبان هدف آن‌ها چگونه به مطالبی که پست می‌کنند واکنش نشان می‌دهند. میانگین تعداد نظرات، اشتراک‌گذاری‌ها و لایک‌ها در محتوای رقیب خود را بررسی کنید و دریابید که:

• چه موضوعات بهتر از موضوعات دیگر مورد استقبال قرار می‌گیرند.
• بیشتر نظرات دارای تم منفی، مثبت یا مختلط هستند.
• مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی چقدر از برند استقبال می‌کنند.

10- نحوه تبلیغات رقبا را کامل بررسی کنید

درباره چگالی کلمه کلیدی، تگ‌های متنی و لینک‌سازی داخلی محتواهای رقیب خود تحقیق کنید. سؤالات زیر نیز می‌توانند به شما در اولویت‌بندی و تمرکز بر مواردی که باید به آن توجه کنید، کمک کنند:

• رقبای شما روی کدام کلمات کلیدی تمرکز می‌کنند که هنوز از آن‌ها استفاده نکرده‌اید؟
• چه محتوایی از آن‌ها به شدت به اشتراک گذاشته و به آن لینک داده شده است؟
• مخاطبان هدف شما از کدام پلتفرم‌های رسانه اجتماعی استفاده می‌کنند؟
• چه سایت‌های دیگری به سایت رقیب شما لینک می‌دهند؛ اما سایت شما نه؟
• چه کسی آنچه را که رقبای شما منتشر می‌کنند به اشتراک می‌گذارد؟
• چه کسی ترافیک را به سایت رقیب شما ارجاع می‌دهد؟
• برای کلمات کلیدی که می‌خواهید روی آن‌ها تمرکز کنید، سطح دشواری چیست؟ چندین ابزار رایگان (و پولی) وجود دارد که به شما ارزیابی جامعی از بهینه‌سازی موتور جستجوی رقیبتان می‌دهد.

11- تحلیل SWOT انجام دهید تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدید‌های رقبا را درک کنید

همان‌طور که هر جزء را در تجزیه و تحلیل رقبا ارزیابی می‌کنید، بهتر است یک تحلیل SWOT ساده در همان زمان انجام دهید. این بدان معناست که هر زمان که نمره کلی را ارزیابی می‌کنید، به نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقیب خود توجه داشته باشید. سؤالاتی که در این تحلیل باید پاسخ دهید به شرح زیر هستند:

• رقیب شما چه کاری را به ‌خوبی انجام می‌دهد؟
• ضعیف‌ترین حوزه برای رقیب شما چیست؟
• برند شما در کجا نسبت به رقیبتان مزیت دارد؟
• در چه زمینه‌هایی این رقیب را یک تهدید می‌دانید؟
• آیا فرصت‌هایی در بازار وجود دارد که رقیب شما شناسایی کرده باشد؟

شما در این روش می‌توانید نقاط ضعف آن‌ها را با نقاط قوت خود مقایسه کنید و بالعکس. با انجام این کار، می‌توانید جایگاه بهتری برای شرکت خود داشته باشید و شروع به کشف موضوعاتی برای بهبود برند خود کنید.

برای دسترسی به خبرنامه رایگان پادروکلاب، فرم زیر را پر کنید.

سوالات متداول تحلیل رقبا

چرا باید به تجزیه و تحلیل کسب و کار رقبا پرداخت؟

با تحلیل کسب و کار رقبا به نقاط ضعف کسب و کار خود پی می‌برید و فرصتی برای شماست تا در جهت رفع آن‌ها تلاش کرده و متوجه شوید که از چه طریقی می‌توانید در جهت پیشرفت کسب و کارتان پیش بروید.

چهار مؤلفه مهم در تجزیه و تحلیل رقبا چیست؟

1. شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنید. 2. محصولات و خدمات جدید را توسعه دهید. 3. روندهای بازار را کشف کنید. 4. بازاریابی و فروش مؤثرتری داشته باشید.

آیا تحلیل SWOT یک تحلیل رقابتی است؟

SWOT حروف اول کلمات قوت (Strength)، ضعف (Weakness)، فرصت (Opportunity) و تهدید(Threat) است و ابزار برنامه‌ریزی استراتژیک برای تجزیه و تحلیل کسب و کارها به‌شمار می‌رود.

فریم ورک تحلیل رقبا چیست؟

فریم ورک تحلیل رقابتی یک رویکرد ساختاری است که برای ارزیابی رقبای بالقوه و درک نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای آن‌ها استفاده می‌شود.