آیا تا به حال اصطلاح پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد (UPS) به گوش‌تان خورده؟ آیا می‌دانید USP مخفف چیست؟ اگر شما هم صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید، باید به عنوان یک فروشنده، به محصولات و خدماتی که به مشتریان ارائه می‌دهید اطمینان داشته باشید، در غیر این صورت، مشتری هم نمی‌تواند به شما اعتماد کند. با در نظر گرفتن این موضوع، چگونه می‌توانید با اطمینان درباره محصول و کسب‌وکارتان صحبت کنید؟
اینجاست که مبحث پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد یا USP مطرح می‌شود. USP ابزاری است که فروشندگان برای برقراری ارتباط با عوامل کلیدی تمایز محصول شما نسبت به رقبا مورد استفاده قرار می‌گیرد تا به مشتریان ثابت کند چرا فروشگاه یا محصول شما بهترین راه‌حل ممکن برای مشتریان است. در این مطلب از مجله پادرو شما را با پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد (USP) آشنا خواهیم کرد.
پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد چیست؟
نقطه فروش منحصر به‌فرد که به آن پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد گفته می‌شود، جوهره چیزی است که محصول یا خدمت شما را نسبت به رقبا متمایز می‌کند. این مفهوم با مخفف USP شناخته می‌شود که برگرفته از حروف اول عبارت انگلیسی Unique Selling Proposition است. در بازاریابی آنلاین، برقراری ارتباط سریع با USP یکی از کلیدهای جذب مشتریان بالقوه برای تبدیل در وب‌سایت شماست. به بیان ساده‌تر، یک پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد (USP)، نوعی مزیت مهم به مصرف‌کننده وعده می‌دهد که محصولات رقبا امکان ارائه آن را ندارند. این ویژگی باید به اندازه کافی برای جذب مخاطب قانع‌کننده باشد.
چگونه می‌توان در رقابت متمایز شد؟
مهم نیست چقدر کسب‌وکار شما خوب است، در دنیای امروز نمی‌توان انکار کرد که بازاریابی هوشمند قادر است به ساخت یا شکست محصول و فروشگاه شما کمک کند. اگر می‌خواهید مشتریان برند یا فروشگاه شما را انتخاب کنند، باید متمایز فکر کنید و تعریف درستی از پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد داشته باشید.
تعیین دقیق USP نیاز به کمی جستجو با چاشنی خلاقیت دارد. یکی از راه‌ها برای شروع این است که ببینید چگونه شرکت‌های دیگر از پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد به نفع خود استفاده می‌کنند. این کار نیاز به تجزیه‌وتحلیل دقیق تبلیغات و پیام‌های بازاریابی شرکت‌های دیگر دارد تا ببینید چه‌طور خود را از رقبا متمایز می‌کنند.
| حتما بخوانید! آموزش آنالیز کسب و کار رقبا |
به عنوان مثال، چارلز روسون، بنیانگذار شرکت لوازم آرایشی Revlon، همیشه می‌گفت به مشتریان امید فروخته است، نه لوازم آرایشی. این مثال یک نمونه بسیار ساده از شرکتی است که پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد خود را به خوبی پیدا کرده تا استراتژی بازاریابی را بر مبنای آن پیش ببرد. یک کسب‌وکار می‌تواند پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد خود را بر اساس ویژگی‌هایی مثل محصول، ساختار قیمت، استراتژی توزیع یا استراتژی تبلیغاتی تعیین کند.
چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد (USP) بنویسیم؟
حالا که متوجه شدیم USP مخفف چیست و چه مفهومی دارد، وقتش رسیده که با نحوه نوشتن پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد آشنا شویم. اولین قدم برای این کار، فکر کردن از زاویه دید مخاطب است:
– قرار است چه محصول یا خدمتی به مشتریان ارائه دهید؟
– مشتری هدف شما چه کسانی هستند؟
– محصول شما کدام نیاز مشتریان را برطرف می‌کند؟
– کدام ویژگی پیشنهاد شما آنقدر سودمند است که رقبا امکان ارائه آن را ندارند؟
در ادامه به بررسی روش نوشتن پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد می‌پردازیم:
۱. مخاطب هدف خود را بشناسید
نوشتن یک پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد ابتدا به معنای تمرکز روی مخاطب مناسب است در غیر این صورت، پیشنهاد شما هرگز به نتیجه مطلوب نمی‌رسد. روی مخاطب و خریداران بالقوه و بازاری تمرکز کنید که احتمال سود بیشتری وجود دارد، با این کار احتمال اینکه محصول با مشخصات مشتری ایده‌آل شما مطابقت داشته باشد بیشتر می‌شود.
آقای Trish Saemann، بنیانگذار True North در رابطه با پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد توضیح می‌دهد:«زمانی‌که انرژی خود را روی هدف قرار دادن یک مخاطب محدود و متمرکز می‌کنید، پیام شما سفارشی‌تر خواهد شد. پیام‌های سفارشی‌شده همان پیام‌هایی هستند که تعامل واقعی دریافت می‌کنند. این تعامل شانس بیشتری برای درک نیاز مشتری ایجاد می‌کند.»
۲. در ایجاد ویژگی‌های متمایز برای محصول پیشرو باشید
زمانی‌که یک پیشنهاد منحصر به‌فرد ایجاد می‌کنید، باید توجه داشته باشید که این پیشنهاد کاملا باید منحصر به برند، شرکت و محصول شما باشد. این پیشنهاد باید شامل نقاط قوت و مزایای محصول شما باشد.
۳. پیشنهاد منحصر به‌فرد خود را واضح و با اطمینان بیان کنید
پیشنهادهای فروش منحصر به‌فرد (USP) باید کاملاً مربوط به خود شما به عنوان صاحب کسب‌وکار و محصولاتتان باشد تا اصالت پیشنهاد فروش‌تان به‌خوبی توجه‌ها را به خود جلب کند. از قدیم گفته‌اند «از کوزه همان برون تراود که در اوست.» کسب‌وکار، محصول و پیشنهاد منحصر به‌فرد باید هم‌راستا و واقعی باشد تا موفقیت شما را تضمین کند. این هم‌سویی به شما اعتمادبه‌نفس می‌بخشد و این حس متقابلاً به مشتری القا خواهد شد تا برای کسب اطلاعات درباره محصول‌تان کنجکاو شوند.
| حتماً بخوانید! رفتار خرید مشتری و ۴ عامل تاثیرگذار آن چیست؟ |
۴. پیشنهاد منحصر به‌فرد جذاب و گیرا انتخاب کنید
USP که انتخاب می‌کنید باید سرشار از جذابیت باشد. سعی کنید برای توصیف محصول خود از صفاتی مثل بهترین، اولین، پرطرفدارترین و… استفاده کنید تا اشتیاق و اطمینان خود را نسبت به محصول نشان دهید. به عنوان مثال به جای گفتن جمله «ما به مشتریان کمک می‌کنیم.» پیشنهاد می‌کنیم از جمله «مشتریان ما بهترین را می‌خواهند، به همین دلیل ما را انتخاب می‌کنند.» استفاده کنید.
۵. روی نیاز مشتری و ارائه راه‌حل تمرکز کنید
فروشندگان بزرگ فقط یک محصول یا خدمت نمی‌فروشند، بلکه چیزی که روی آن تمرکز دارند، محیط و تجربه پس از فروش است. پیشنهاد منحصر به‌فرد شما باید دربرگیرنده یک تجربه یا احساس متفاوت برای مشتری باشد یا مثل راه‌حل مشکلی باشد که مدت‌هاست ذهنش را به خود مشغول کرده است. جالب است بدانید که مشتریان بیشتر از اینکه به نحوه کارکرد یک محصول علاقمند باشند، به این اهمیت می‌دهند که درک درستی از نیازشان داشته باشید و برای ارائه راه‌حلی برای همان نیاز تلاش کنید.
۶. بهترین راه را انتخاب کنید
حالا که پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد خود را انتخاب کردید، باید مختصرترین و سریع‌ترین راه را برای ارائه آن را به کار گیرید. از کلمات ساده کمک گرفته و پیشنهادتان را در جمله‌های کوتاه خلاصه کنید. حالا وقت آن رسیده که به روش‌های مختلف برای ارائه پیشنهادتان متوسل شوید.
| حتماً بخوانید! فاکتورهای موثر در رفتار خرید مصرف کننده |
نحوه معرفی پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP)
راه‌های زیادی برای ارائه پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد به مشتریان وجود دارد که در این بخش چند مورد از رایج‌ترین روش‌ها را باهم بررسی می‌کنیم:
- تبلیغات: تبلیغات رسانه‌ای سنتی و کمپین‌های بازاریابی برند، راه‌حل خوبی برای یک کسب‌وکار جدید باشند تا برندشان را به مخاطب هدف نشان دهند و با USP ارتباط برقرار کنند.
- رسانه‌های اجتماعی: رسانه‌های اجتماعی محرک مهمی برای آگاهی از برند و محصول هستند. حضور قوی در شبکه‌های اجتماعی و همکاری با اینفلوئنسرهای مختلف راهی برای ارتباط با مشتریان و معرفی پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد است.
- بازاریابی محتوایی: ایجاد محتوای جذاب در مورد چگونگی و چرایی تفاوت کسب‌وکارتان نسبت به رقبا یکی از بهترین روش‌ها برای ارائه USP است.
- بازاریابی دیجیتال: برای یک فروشگاه اینترنتی یا کسب‌وکارهای آنلاین، USP اغلب با عنوان شعار صفحه وب‌سایت در صفحه محصول ارائه می‌شود تا در ذهن مشتریان جا بگیرد.
- سرچ مارکتینگ: بهبود سئوی وب سایت فروشگاهی و رتبه‌بندی برای عبارات کلیدی در موتورهای جستجو مثل گوگل می‌تواند راهکار خوبی برای کسب‌وکار و ارتباط با USP باشد.
چند مثال برای پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد
در این بخش نگاهی به پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد (USP) در کسب‌وکارهای معرف داریم تا با جزییات این مفهوم آشنا شوید.
استارباکس
استارباکس ارزان‌ترین برند قهوه موجود نیست، اما برند لوکسی هم محسوب نمی‌شود. بنابراین چه چیزی این برند حد وسط را به محبوب‌ترین فروشگاه زنجیره‌ای قهوه در جهان تبدیل کرده است؟ با کمک چیزی که همه دوست‌داران قهوه انتظار دارند: نوشیدنی متناسب با سلیقه و ذائقه خودشان. استارباکس برای جلب‌توجه مشتریان هدف خود این USP را انتخاب کرد:
«نوشیدنی خود را دوست داشته باشید یا آن را توصیف کنید تا ما آن را برایتان تهیه کنیم.»
خودروسازی BMW
شرکت خودروسازی BMW با انتخاب جمله «لذت رانندگی محض» حجت را بر همگان تمام کرده است، چراکه دیگر نیازی به گفتن نیست که BMW در چه چیزی خوب است و این پیام موثر را چگونه به مخاطب منتقل می‌کند.
Canva
کانوا (Canva) یک پلتفرم طراحی پیشرو است که با عملکرد بی‌نظیرش، USP خود را به کاربران اثبات کرده است. این پلتفرم با USP «توانمندسازی جهان برای طراحی»، به یک پلتفرم طراحی برای تمام گروه سنی‌ها تبدیل شده است. رابط کاربری آسان این اپلیکیشن نسبت به سایر برنامه‌های مشابه باعث شده که در دنیای طراحی حرفی برای گفتن داشته باشد.
سخن آخر
گاهی ممکن است در فروشگاه خود یک محصول یا خدمت فوق‌العاده داشته باشید، با این حال اگر با مشتریان هدف به درستی ارتباط برقرار نکنید، هرگز موفق نخواهید شد. تعریف پیشنهاد فروش منحصر به‌فرد (USP) برای اطمینان از برند و پیشنهادات شما به مخاطبان ضروری است. USP در واقع شخصیت اصلی کسب‌وکار شما است، دلیلیست که مردم به واسطه آن حاضرند برای محصول یا خدماتتان هزینه کنند، بنابراین هنگام انتخاب آن باید جذب مخاطب را هدف قرار دهید.
