یکی از مهم‌ترین مشکلات بسیاری از کسب‌وکارها، پیدا کردن مشتریان بالقوه است تا آن‌ها برای مدت طولانی، از آن‌ها خرید کنند. می‌توان با اطمینان گفت که بازار سرد، یکی از بهترین و مطمئن‌ترین روش‌های پیدا کردن مشتریان این‌چنینی است که کمک زیادی به افزایش فروش شما می‌کنند. بااین‌حال، ممکن است خیلی از افراد بپرسند که اصلا بازار سرد چیست و برای چه کسب‌وکارهایی کاربرد دارد؟
شاید برخی از افراد فکر کنند که دیگر استفاده‌ای از بازار سرد نمی‌شود؛ بااین‌حال، باید به شما بگوییم که بر اساس آمار و ارقام، بیشتر از 75 درصد از مدیران کسب‌وکارهای مختلف، ترجیح می‌دهند که از این روش برای به دست آوردن مشتریان بالقوه استفاده کنند. بااین‌حال، فروش محصولات در بازار سرد به هیچ عنوان فرایند راحتی ندارد و برای موفقیت در این حوزه باید تلاش‌های بسیار زیادی داشته باشید.
از سوی دیگر، باید بدانید که بازار سرد درواقع اولین و اساسی‌ترین قدم برای موفقیت در بازار است. به همین دلیل هم این مرحله، اهمیت بسیار زیادی دارد. آیا شما هم می‌خواهید فروش خوبی داشته باشید و موفق شوید؟ تا پایان این مقاله همراه ما باشید. ما در این مقاله برای شما توضیح می‌دهیم که بازار سرد چیست و چه کاربردی دارد، نحوه استفاده از آن چگونه است و اصلا چه مراحلی دارد. پس می‌توان به جرأت گفت که خواندن این مقاله، می‌تواند تأثیر زیادی در موفقیت کسب‌وکار شما داشته باشد.
بازار سرد چیست؟
اول از همه، می‌خواهیم به سؤال این‌که بازار سرد چیست و برای چه افرادی استفاده می‌شود، پاسخ دهیم. بازار سرد، در واقع به فرایندی گفته می‌شود که در آن، کسب‌وکارها مشتریان بالقوه و باکیفیتی را پیدا می‌کنند که تاکنون از آن‌ها خرید نکرده‌اند. حتی ممکن است بسیاری از این مشتریان، حتی تاکنون با شما و کسب‌وکارتان هیچ ارتباطی هم نداشته باشند.
در مقابل، بازاریابی گرم قرار می‌گیرد که در آن، افراد روی مشتریانی تمرکز می‌کنند که از قبل با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و یا از آن‌ها خرید کرده‌اند. برای مثال، تمرکز کردن روی مشتریانی که در حال حاضر هم از شما خرید می‌کنند و یا از خدمات و یا کالاهای شما، احساس رضایت داشته‌اند، می‌تواند به معنی بازاریابی گرم باشد.
اما به نظر شما مهم‌ترین هدف بازار سرد چیست؟ برای پاسخ، باید بگوییم که اصلی‌ترین و مهم‌ترین هدف بازاریابی سرد، این است که سرنخ‌های جدیدی برای فروش محصولات خود به دست بیاورید. علاوه بر این، خیلی مواقع از بازاریابی سرد برای شناساندن و افزایش شهرت برند هم استفاده می‌شود.
حتی گاهی اوقات، بازاریابی در بازار سرد می‌تواند به منظور جمع‌آوری اطلاعات درباره میزان علاقه مشتری‌ها از محصولات و خدمات شما نیز باشد. اما به‌طورکلی، اگر می‌خواهید بدانید که اصلی‌ترین هدف فروش سرد و گرم چیست، باید بگوییم که مهم‌ترین هدف هر نوع بازاریابی، افزایش تعداد مشتریان و کسب سود بیشتر است.
نحوه فروش در بازار سرد
بعد از این‌که متوجه شدید بازار سرد چیست و چه کارایی دارد، نوبت به آن می‌رسد که نحوه فروش و شروع کسب‌وکار در این نوع بازار را نیز بشناسید. به‌طورکلی، اولین مسئله‌ای که برای هر نوع کسب‌وکاری اهمیت بسیار زیادی دارد، داشتن تبلیغات درست و مناسب است. اگر تبلیغات خوبی نداشته باشید، احتمال موفقیت شما تا حد بسیار زیادی پایین می‌آید. در ادامه، می‌توانید مهم‌ترین نکات برای نحوه فروش در بازار سرد را مشاهده کنید که اهمیت بسیار زیادی در این بازار دارند.
کنجکاو کردن مشتریان
یکی از هوشمندانه‌ترین روش‌ها برای جذب مشتری، کنجکاو کردن آن‌هاست. در واقع اگر شما به‌گونه‌ای کسب‌وکار خود را به مشتریان بالقوه نشان دهید تا آن‌ها برای شنیدن ادامه حرفهای شما کنجکاو شوند، احتمال بیشتری دارد که بخواهند از شما خرید کنند.
به همین دلیل هم باید تمام تلاش خود را کنید که مخاطبان شما به محصولات و حرف‌هایتان کنجکاو شوند. به منظور انجام این کار، می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید که یکی از آن‌ها، پرسیدن سوالات ترغیب کننده برای خرید است. برای پاسخ دادن به این سوال هم به هیچ عنوان در همان ابتدا، پاسخ سوال را نگویید و با ترغیب کردن مخاطبین، از آن‌ها بخواهید که برای رسیدن به پاسخ، تا انتها حرفهای شما را بشنوند.
ارائه آینده استفاده از خدمات و محصولات
یکی دیگر از روش‌هایی که می‌تواند کمک زیادی در نحوه فروش در بازار سرد به شما کند، این است که آینده استفاده از خدمات و محصولات خود را برای مشتریان توضیح دهید. برای انجام این کار، باید مشتریان را قانع کنید که در آینده، استفاده خیلی زیادی از این محصول خواهند کرد.
برای مثال، برای انجام این کار، می‌توانید یک فضای ایده‌آل موقع استفاده از این خدمات و محصولات را برای مشتریان ترسیم کنید. فرض کنید که در حوزه فروش محصولات پوستی و آرایشی فعالیت می‌کنید و می‌خواهید از طریق بازار سرد، مخاطب را به سمت خود جذب کنید. برای جذب مشتری، می‌توانید تصویری از یک پوست کاملا صاف و یکدست به آن‌ها نشان دهید و با سخنان شیوا، آن‌ها را قانع کنید که در صورت مصرف محصولات پوستی شما، می‌توانند پوست این‌چنینی داشته باشند.
نشان دادن کیفیت محصول
روش دیگر جذب مشتری در بازار سرد چیست؟ حتی اگر محصولات شما کیفیت خوبی داشته باشند و نتوانید آن را به مشتریان خود ثابت کنید، به هیچ عنوان نمی‌توانید در بازار سرد موفق شوید. شما باید به شیوه‌ای کاملا حرفهای و تخصصی، کیفیت کالای خود را به مشتریان نشان دهید تا مطمئن شوند که یک کالای باکیفیت دریافت می‌کنند.
برای انجام این کار، می‌توانید از گواهی‌ها و استانداردهای محصولات و خدمات خود رونمایی کنید تا مشتریان اطمینان حاصل کنند که بهترین و باکیفیت‌ترین کالا و خدمات را دریافت می‌کنند. این موضوع یکی از اصلی‌ترین روش‌های جذب مشتری در بازاریابی سرد است.
نشان دادن تمایز محصولات با دیگران
اگر تمام مراحل بالا را به‌درستی به انجام رسانده باشید، احتمالاً تاکنون مشتریان قانع شده‌اند که از شما خرید کنند. در این مرحله، باید به آن‌ها نشان دهید که شما چه برتری‌هایی نسبت به سایر کسب‌وکارهای مشابه خود دارید.
همان‌طورکه می‌دانید، رقابت شدیدی میان کسب‌وکارها وجود دارد. در این میان، کسب‌وکاری برنده است که بتواند تمایز خود را با سایر شرکت‌های مشابه خود نشان دهد و برتری خود را به مشتریان ثابت کند. به همین دلیل هم سعی کنید در وهله اول، مهم‌ترین ویژگی‌های خاص خود را برای مشتریان توضیح دهید تا مطمئن شوند که نسبت به سایر کسب‌وکارهای مشابه، شما بهترین انتخاب هستید.
منحصربه‌فرد بودن
اگر می‌خواهید بدانید که مهم‌ترین ویژگی بازار سرد چیست و از چه طریقی می‌توانید در این نوع بازاریابی موفق شوید، باید بگوییم که در هر شرایطی، سعی کنید منحصربه‌فرد و خاص باشید. خلاقیت، حرف اول را در دنیای رقابتی امروزی می‌زند. به همین دلیل هم سعی کنید برای دیده شدن و فروش محصولات خود، از روش‌های خلاقانه و جدیدی استفاده کنید.
برای موفقیت در این زمینه، می‌توانید از افراد متخصص و خلاق‌تری کمک بگیرید. برای این‌که از اهمیت این موضوع آگاه شوید، فقط کافی است که به شعارهای تبلیغاتی قدیمی و به یاد ماندنی فکر کنید. پس خلاقیت می‌تواند تاثیر بسیار زیادی در ماندگاری و موفقیت شما داشته باشد.
ارتباط موثر با مشتری
مشتری‌مدار بودن، یکی از اصلی‌ترین فاکتورهایی است که تاثیر زیادی در جذب مخاطب دارد. مطمئنا هیچ کسی از افرادی خرید نمی‌کند که رفتار مناسبی با او ندارند. به همین دلیل هم سعی کنید سخنان خود را کاملاً جذاب و دوست‌داشتنی به مشتریان ارائه دهید تا رضایت بیشتری از شما و نحوه برخوردتان داشته باشند.
فاکتور دیگری که در این زمینه تاثیر بالایی دارد، این است که به مشتریان خود این امکان را دهید تا محصولات و خدمات شما را امتحان کنند. اگر آن‌ها بتوانند قبل از خرید و یا استفاده از خدمات شما، اندازه کمی از آن را تست کنند، انتخاب و حتی اعتماد برای آن‌ها خیلی راحت‌تر می‌شود. برای مثال، فرض کنید که می‌خواهید عطری بخرید. بدون بو کردن عطر، به هیچ عنوان به حرفهای فروشنده برای خرید اطمینان نمی‌کنید و ترجیح می‌دهید که خودتان آن را تست کنید.
یکی دیگر از کارهایی که باید در داشتن ارتباط موثر با مشتری انجام دهید، داشتن یک تیم قدرتمند برای پاسخگویی به آن‌هاست. اگر در رسانه‌های اجتماعی مشغول به فعالیت هستید، بهتر است یک تیم قدرتمند و حرفهای استخدام کنید تا مشتریان بتوانند در سریع‌ترین زمان ممکن، با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و سوال‌های خود را از آن‌ها بپرسند. برای استخدام این تیم متخصص، مطمئن شوید که می‌توانند رابطه صمیمانه و دوستانه‌ای با مشتریان داشته باشند.
آپدیت کردن محصولات بر اساس سلیقه و نیاز مشتری
شما در هر شرایطی باید تمام تلاش خود را کنید که مشتریان‌تان از شما راضی باشند. به همین دلیل هم اصلی‌ترین موضوعی که باید در ارائه محصولات به آن توجه کنید، سلیقه و ذائقه خود مشتری است. پس سعی کنید به‌طور مداوم، از نظرات مشتریان خود آگاه شوید و بر اساس سلیقه و نیاز آن‌ها، محصولات خود را آپدیت کنید. برای انجام این کار، می‌توانید از تیم پشتیبانی خود بخواهید که نظرات مشتریان را به شما انتقال دهند.
استفاده از باشگاه مشتریان
باشگاه مشتریان باعث می‌شود که از افرادی که چندین بار از شما خرید کرده‌اند، قدردانی کنید. علاوه بر این‌که استفاده از این روش باعث می‌شود که آن‌ها احساس خیلی بهتری نسبت به خرید کردن از شما داشته باشند. به همین دلیل هم سعی کنید برای برخی از مشتریان با سابقه خود، تخفیف‌هایی در نظر بگیرید تا حتی اگر مدتی هم از شما دور بودند، به سراغ محصولات و خدمات بیایند.
مراحل استفاده از بازار سرد
پیش از این متوجه شدید که بازار سرد چیست و چه کاربردی دارد. حال باید مراحل این مدل بازار را مورد استفاده قرار دهیم. همان‌طورکه گفتیم، این نوع بازاریابی برای افرادی استفاده می‌شود که می‌خواهند مشتریان جدیدی که تاکنون به هیچ عنوان با آن‌ها ارتباط نداشته‌اند را به سمت خود جذب کنند. نکته مهم برای موفقیت در این نوع بازاریابی، استفاده از کانال‌های مناسب با کسب‌وکار شماست. برای مثال، اگر می‌خواهید محصولات خود را به خرده‌فروشان بفروشید، می‌توانید از کانال‌های لینکدین استفاده کنید.
این در حالی است که برای فروش محصولات به مشتریان عمومی و معمولی، تبلیغات تلویزیونی و یا حتی اینستاگرامی، می‌توانند یکی از بهترین روش‌ها برای شما باشد. به همین دلیل هم اولین کاری که باید انجام دهید، انتخاب یک کانال مناسب برای تبلیغات است.
در قدم بعدی، شما باید پیام تبلیغاتی خود را به بهترین شکل ممکن برای بازار هدف خود در نظر گرفته و در اختیار آن‌ها قرار دهید. این بدان معنی است که پیام و سخنان شما باید مستقیماً با سلیقه و نیاز آن‌ها جور در بیاید. برای مثال، اگر کسب‌وکار شما درباره فروش محصولات و نرم‌افزارهای حسابداری است، می‌توانید به مشتریان توضیح دهید که با استفاده از این نرم‌افزار‌ها، می‌توانند در زمان و هزینه خود صرفه‌جویی کنند. در ادامه هر یک از این شیوه‌ها برای نحوه استفاده از بازار سرد را برای شما توضیح می‌دهیم.
اگر می‌خواهید به خبرنامه رایگان پادروکلاب دسترسی داشته باشید، فرم زیر را پر کنید.
یافتن بازار هدف
در قدم اول برای استفاده از بازار سرد، باید تعیین کنید که بازار هدف شما چه کسانی هستند؟ به عنوان مثال، منبعی تعیین کنید که نشان دهد بازار هدف شما در چه بازه سنی و در چه جنسیتی هستند و همچنین در چه حوزه‌ای فعالیت کرده و تقریباً درآمد آن‌ها چقدر است؟ آگاهی از این موضوعات می‌تواند تاثیر زیادی در فروش محصولات شما داشته باشد.
همان‌طورکه گفتیم، باید محصولات خود را بر اساس نیاز مشتریان تنظیم کنید. شناختن بازار هدف، یکی از بهترین روش‌ها برای آپدیت کردن محصولات است. مهم‌ترین اطلاعاتی که شما باید درباره بازار هدف خود داشته باشید، شامل موارد زیر می‌شوند:
- سن
- جنسیت
- شغل
- وضعیت خانوادگی
- میزان درآمد
- منطقه یا محل زندگی
- علایق و سرگرمی‌ها
ممکن است برای برخی از شما سوال پیش بیاید که چگونه می‌توانیم این اطلاعات را درباره بازار هدف خود به دست بیاوریم؟ برای پاسخ باید بگوییم که 4 روش ساده برای کسب این اطلاعات وجود دارند که به شما کمک می‌کنند تا بهتر بتوانید بازار هدف خود را پیدا کنید. همچنین باید بدانید که برای کمک به آن‌ها، بهترین روش استفاده از بازار سرد چیست؟ هر یک از 4 روش‌هایی که می‌توانید برای کسب اطلاعات از آن‌ها کمک بگیرید را در زیر نام می‌بریم.
- خرید داده و اطلاعات از شرکت‌های معتبر
برخی از شرکت‌ها، در زمینه فروش داده و اطلاعات فعالیت می‌کنند. بدین ترتیب، شما می‌توانید از این شرکت‌ها برای کسب اطلاعات درباره بازار هدف خود کمک بگیرید.
- استفاده از شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی مختلفی مانند اینستاگرام، توییتر و لینکدین، بهترین گزینه‌ها برای کسب اطلاعات درباره بازار هدف هستند. برای مثال، قسمت اینسایت در اپلیکیشن اینستاگرام، به شما این امکان را می‌دهد تا متوجه شوید که بیشتر مخاطبان شما در چه بازه سنی هستند و در چه منطقه‌ای زندگی می‌کنند.
- برگزاری نظرسنجی
شما می‌توانید در پلتفرم‌های مختلفی مانند Google Forms و یا پرس لاین، نظرسنجی‌هایی برگزار کنید و از مخاطبان خود بخواهید که از نظرات خود درباره موضوعات را در این صفحات پاسخ دهند. می‌توانید برای اطمینان از شرکت کردن بیشتر مخاطبان، یک جایزه یا تخفیف کوچک برای افرادی که این نظرسنجی را کامل می‌کند، در نظر بگیرید.
- کمک گرفتن از اطلاعات خود مشتری‌ها
ممکن است شما از بعضی از مشتریان خود اطلاعاتی داشته باشید. با ترسیم یک الگوی مناسب بین چندین مشتری، می‌توانید تا حدودی متوجه شوید که بازار هدف شما چگونه است.
تعیین هدف
یکی دیگر از مراحل مهم در بازاریابی در بازار سرد که اهمیت بسیار زیادی دارد، تعیین هدف است. شما با فروش محصولات، می‌خواهید به چه هدفی دست پیدا کنید؟ مشخص کردن اهداف می‌تواند کمک زیادی به موفقیت شما در این زمینه کند. به همین دلیل هم بعد از این‌که متوجه شدید فروش سرد و گرم چیست و چه کاربردی دارند، بهتر است هرچه سریع‌تر هدف کسب‌وکار خود را نیز تعیین نمایید.
تدوین استراتژی
اکنون به موضوع تخصصی‌تری از نحوه فروش در بازار سرد می‌پردازیم و آن هم تدوین استراتژی است. تدوین استراتژی برای بازار سرد به این معنی است که با مشتریان خود در تماس باشید تا بتوانید درباره محصولات و خدمات خود، برای آن‌ها توضیح دهید. روش‌های مختلفی برای داشتن تدوین استراتژی برای بازار سرد وجود دارند که برخی از رایج‌ترین آن‌ها عبارتند از:
- ایمیل
- تماس‌های تلفنی
- پیام لینکدین
- پست گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی
البته برای داشتن تدوین استراتژی برای بازار سرد و موفقیت در این زمینه، نیازی نیست که از همه این روش‌ها برای برقراری ارتباط با مخاطبان خود استفاده کنید. بعد از این‌که با توجه به موارد بالا، بازار هدف خود را شناختید، می‌توانید تصمیم بگیرید که کدام یک از این روش‌ها برای برقراری ارتباط با مخاطبان شما مناسب‌تر است.
طراحی قالب
بعد از این‌که متوجه شدید بهترین روش ارتباط با مشتری در بازار سرد چیست و کدام یک از این شیوه‌ها می‌تواند برای برقراری ارتباط موثر با آن‌ها مناسب‌تر باشد، نوبت به طراحی یک قالب مناسب می‌رسد. برای مثال، اگر تصمیم گرفتید از ایمیل برای برقراری ارتباط استفاده کنید، می‌توانید یک قالب جذاب و تخصصی برای برقراری ارتباط با مشتریان طراحی نمایید.
برنامه پشتیبانی
برخی از کسب‌وکارها بعد از ارتباط با مشتری، دیگر سراغی از آن‌ها نمی‌گیرند و در بسیاری مواقع، مشتریان هم به خرید از آن‌ها ترغیب نمی‌شوند. این در حالی است که یکی از بهترین روش‌ها برای موفقیت در بازار سرد، داشتن یک برنامه پشتیبانی است به همین دلیل هم سعی کنید یک برنامه پشتیبانی موثر داشته باشید و بعد از برقراری تماس اولیه با مشتری، پیگیری‌های بعدی را نیز به عمل بیاورید.
راه‌اندازی سیستم ردیابی استراتژی
در نهایت، آخرین کاری که برای شناختن نحوه فروش در بازار سرد باید حتما انجام دهید، راه‌اندازی یک سیستم ردیابی برای استراتژی‌هاست. تدوین استراتژی برای بازار سرد به‌تنهایی نمی‌تواند باعث موفقیت شما شود. به همین دلیل برای این‌که مطمئن شوید که مسیر را به‌درستی طی می‌کنید یا نه، می‌توانید از یک سیستم ردیابی مانند نرم‌افزار CRM استفاده کنید. برای اطمینان از این قضیه، می‌توانید بر موضوعاتی مانند تعداد مخاطبان جدید، میزان فروش و سود به دست آمده از فروش، توجه کنید.
سخن نهایی
در این مقاله، به طور کامل متوجه شدید که بازار سرد چیست و افراد چگونه باید از آن برای موفقیت استفاده کنند. همان‌طورکه گفتیم، فروش در بازار سرد می‌تواند جذاب و در عین حال، چالش‌برانگیز باشد. به همین دلیل هم باید برای موفقیت در بازاریابی سرد، انگیزه داشته باشید و امید خود را به‌راحتی از دست ندهید. پس با طی کردن مراحل بالا و اعمال همه آن‌ها در کسب‌وکار خود، می‌توانید به موفقیت دست پیدا کنید و فروش خود را چندین برابر افزایش دهید.