شما به عنوان یک کسب و کار موفق باید بدانید که چگونه به درخواست تخفیف مشتریان خود پاسخ دهید. در واقع باید بدانید که چگونه به مشتری تخفیف زیاد ندهید و در عین حال او را همچنان جزو مشتریان وفادار خود نگه دارید؟ در ادامه این مقاله قصد داریم تا درباره نحوه پاسخ به درخواست تخفیف مشتریان صحبت کنیم و اگر نمی‌دانید در جواب تخفیف چه بگویید، چند استراتژی تاثیرگذار را معرفی کنیم.
نحوه پاسخ به درخواست تخفیف مشتری
حتما شما هم به عنوان صاحب یک کسب و کار، بارها شنیده‌اید که مشتریان بالقوه برای محصولات یا خدماتی که می‌فروشید، تقاضای تخفیف دارند. در این شرایط، در حالی‌که مشتریان بالقوه در حال فکر کردن به نحوه درخواست تخفیف خود هستند، شما به عنوان یک متخصص فروش باید نگران خوشحال نگه داشتن آنها باشید و در عین حال با محدودیت‌های قیمتی کسب و کار خود فعالیت کنید.
کلید موفقیت شما در اینجا ایجاد یک استراتژی برای نحوه پاسخگویی سالم به مذاکره قیمت است که در آن، همه از نتیجه راضی هستند. به همین منظور، در ادامه سراغ استراتژی تخفیف دادن به مشتریان می‌رویم تا کاملا با نحوه قیمت دادن به مشتری و متن تبلیغاتی برای تخفیف دادن آشنا شوید.
استراتژی تخفیف دادن به مشتری برای فروشگاه اینترنتی
گاهی تخفیف‌ها در جدول‌های زمانی مشخص مانند فروش شش‌ماهه یا موارد دیگر ارائه می‌شوند. به عبارت دیگر، شرکت‌ها، تخفیف‌های سفارشی را برای برآورده کردن نیازهای مشتری خود تنظیم می‌کنند. حتی شرکت‌هایی وجود دارند که از ارائه هر نوع تخفیفی امتناع کرده و ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را ثابت نگه دارند تا برای همه مشتریان یکسان باشد.
اما مشتریان بالقوه هرگز از پرسیدن این که آیا قیمت محصولات شما قابل‌مذاکره است، دست نمی‌کشند. شما باید منتظر این نوع درخواست‌ها باشید و استراتژی فروش خود را برای رسیدگی به آنها آماده کنید. برخی از بهترین استراتژی‌های تخفیف دادن را باهم مرور می‌کنیم که به نحوه پاسخگویی و افزایش فروش شما کمک می‌کند.
| حتما بخوانید: روش های مدیریت مشتریان ناراضی |
1- ارزش خود را برای مشتری به نمایش بگذارید
اغلب، وقتی مشتریان بالقوه می‌پرسند که آیا قیمت جای تخفیف دارد یا خیر؟ به این دلیل است که فکر می‌کنند با خرید از یکی از رقبای شما می‌توانند ارزش بهتری به‌دست آورند.
با این حال، عوامل متمایزکننده بسیاری بین شما و رقیب‌هایتان وجود دارد. این امر مخصوصاً زمانی صادق است که روی این موضوع تمرکز کنید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند مسائل خاص را برای مشتری بالقوه حل کند؛ بنابراین از این فرصت استفاده کرده و ارزش واقعی خود را برای مشتریانتان به نمایش بگذارید.
شاید شما ویژگی‌ها و عملکردهای خاصی دارید که دیگران ارائه نمی‌دهند. برای مثال گزینه‌های پشتیبانی مشتری می‌توانند شما را از دیگران متمایز کنند. هر چیزی که شما را متمایز می‌کند، به آن توجه کنید و به مشتریان بالقوه خود نشان دهید. توجه داشته باشید توانایی نشان دادن ارزشی که به ارمغان می‌آورید، قیمت خرید شما را توجیه می‌کند.
2- ارزش بیشتری به معامله خود اضافه کنید
اگر هنوز این سوال برایتان وجود دارد که “در جواب تخفیف چی بگیم؟” یا این که می‌ترسید درخواست تخفیف مشتری خود را رد کنید؛ می‌توانید با استفاده از روش‌های دیگر، تلخیِ ندادن تخفیف به مشتری را برای او شیرین کنید. پس از رد درخواست آنها، ارزش معامله را از طریق یکی از راه‌های زیر افزایش دهید:
- موارد خدماتی را به‌صورت رایگان اضافه کنید.
- گزینه گارانتی تمدید شده را ارائه دهید.
- بسته‌های آموزشی و پشتیبانی کامل را ارائه دهید.
- ارائه دوره‌های آزمایشی رایگان
- ارائه حمل و نقل رایگان در صورت داشتن فروشگاه اینترنتی
- ارائه بسته‌هایی کوچک و جذاب همراه با محصول سفارشی آنها
این موارد می‌تواند به شما کمک کند قیمت اولیه خود را حفظ کنید و در عین حال معامله را برای مشتری جذاب‌تر کند.
3- دلیل درخواست تخفیف را بپرسید
بعضی‌ها دوست دارند در مذاکره قیمت و گرفتن تخفیف از شما به هر نحوی شرکت کنند؛ فقط به این دلیل که ببینند که آیا می‌توانند قیمت بهتری نسبت به دیگران داشته باشند. یکی از بهترین پاسخ‌هایی که می‌توانید برای یک مشتری احتمالی در زمان درخواست تخفیف داشته باشید، این است که ببینید چرا با این قیمت مشکل دارد؟
یک مشتری ممکن است به سادگی بگوید فقط می‌خواهد بداند که آیا شما چیزی برای تخفیف ارائه می‌دهید یا نه؛ بعد برای پرداخت هزینه کامل اقدام کند.
از طرف دیگر شاید متوجه شده باشید که آنها محصول شما را در کنار رقبایتان ارزیابی می‌کنند و می‌خواهند بدانند که چرا قیمت شما بالاتر است. در این موارد می‌توانید با هایلایت کردن کیفیت محصولات خود، مشتری را راضی کنید.
در صورت داشتن فروشگاه اینترنتی می‌توانید با تهیه یک تبلیغ جذاب در یک ویدئو یا به‌صورت گیف و یا عکس به بیان تفاوت محصولات خود با دیگر رقبا بپردازید.
4- تخفیف‌های فصلی ارائه کنید
تخفیف‌های فصلی را می‌توان برای محصولات خاص در زمان‌های خاصی اعمال کرد تا با ایام تعطیلات هماهنگ باشد. برای مثال، بسیاری از برندها و وب‌سایت‌ها، فهرست کوپن‌ها، بلک فرایدی یا دوشنبه سایبری را اجرا می‌کنند که در آنها تخفیفات خلاقانه‌ای ارائه می‌شوند.
ارائه تخفیف در این فصول می‌تواند منجر به افزایش ترافیک و تبدیل مشتری شود. مهم است که اقدامات استراتژیک را انجام دهید و عملیات بازاریابی خود را از قبل ساده کنید تا از این فرصت نهایت بهره را ببرید.
برای تجربه کاربری بهتر، می‌توانید یک صفحه فرود یا لندینگ شامل تمام معاملات فصلی خود ایجاد کنید. کاربران پس از ورود به صفحه شما، می‌توانند تمام تخفیف‌های موجود را بررسی کنند و تصمیماتی درباره خرید خود بگیرند.
5- تخفیف‌ها را متناسب با میزان خرید تعیین کنید
کاملا واضح است که مصرف‌کنندگان هر چه بیشتر خرید کنند، بیشتر هزینه خواهند کرد. تخفیف‌های حجمی می‌توانند افراد را به خرید عمده ترغیب کنند؛ زیرا قیمت هر کالا معمولاً در خرید عمده، کمتر است. با این کار هم سود بیشتری کسب خواهید کرد و هم مشتریان علاقه‌مند به تخفیف را خوشحال می‌کنید.
6- توضیح دهید که چرا تخفیف ارائه نمی‌کنید
این مورد مربوط به کسب و کارهایی است که ارائه تخفیف در محصولات یا خدمات خود را مجاز نمی‌دانند. تیم فروش شما در این زمینه باید با دلایل قوی مشتریان را متقاعد کند. صرفاً گفتن این که نمی‌توانید تخفیف بدهید، هیچ مشتری احتمالی را جلب نمی‌کند.
با این حال، اگر بتوانید توضیح دهید که خط‌مشی شرکت شما چیست و چرا منطقی است، یک دلیل قانع‌کننده برای موافقت با قیمت ثابت ارائه می‌دهید.
به عنوان مثال، ممکن است بگویید که شرکت شما تیمی از تحلیلگران را برای انجام تحقیقات بازار و اطمینان از تعیین قیمت با نرخ‌های رقابتی در مقایسه با سایر گزینه‌های مشابه استخدام می‌کند.
همیشه این احتمال وجود دارد که مشتری بالقوه به این دلیل از معامله خارج شود اما اگر واقعاً رقابتی‌ترین قیمت را داشته باشید، شانس شما بالاست و آنها پس از خرید محصولات و خدمات دیگر، باز خواهند گشت.
7- تخفیف‌های پیش‌خرید ارائه دهید
وقتی محصول جدیدی راه‌اندازی می‌کنید، می‌توانید با ارائه تخفیف‌های اولیه برای مشتریان، لید ایجاد کرده و فروش خود را به حداکثر برسانید. بسیاری از فروشگاه‌های آنلاین این تخفیف‌ها را برای ایجاد ترافیک ارگانیک و کاهش هزینه‌های مربوط به تبلیغات ارائه می‌دهند.
با این حال، نباید تخفیف‌های زیادی برای محصولات جدید ارائه دهید. سعی کنید تعادلی پیدا کرده و در حالت رقابتی بمانید. مطمئن شوید که تخفیف تنها درصد کمی از کل هزینه محصول شما باشد. سعی کنید یک تصویر قابل‌اعتماد ایجاد و آنها را تشویق کنید تا خرید خود را انجام دهند.
برای دسترسی به خبرنامه رایگان پادروکلاب، فرم زیر را پر کنید.
سوالات متداول پاسخ به درخواست تخفیف
بهترین پاسخ به درخواست تخفیف مشتری چیست؟
بهتر است در جواب تخفیف آنها بپرسید چرا با این قیمت مشکل دارد تا از قصد آنها درباره تخفیف مطلع شوید. اینکه آیا تنها می‌خواهند بخشی از هزینه را کم کنند یا در حال مقایسه محصول شما با رقیب‌هایتان هستند.
در چه مواقعی باید به جواب درخواست تخفیف مشتری پاسخ مثبت داد؟
زمانی که مطمئن باشید چیزی از سود خالص شما کم نمی‌شود.
چطور می‌توان هم به درخواست تخفیف مشتری پاسخ رد داد و هم او را راضی نگه داشت؟
بهتر است به او پیشنهادهایی مانند هدیه ویژه، ارسال رایگان، پشتیبانی یا گارانتی ارائه دهید تا در مقابل جواب رد برای تخفیف راضی شود.
مهم‌ترین اصل در حین مذاکره برای تخفیف با مشتریان چیست؟
اصل مهم این است که آنها را جذب کنید و مطمئن باشید که مشتری دائم شما خواهند شد.