راه‌­ها­ی رسیدن به یک خرید موفق چیست؟ ۵ نکته مهم را از دست ندهید

شاید درگذشته این‌طور تصور می‌شد که فروشندگی کاری ساده و آسان است و هرکسی از عهده آن برمی‌آید. تصور عموم مردم این بود که یک فروشنده تنها باید قیمت اجناس را بلد باشد تا پس از مراجعه مشتری جنس را تحویل داده و بهای آن را دریافت کند. اما امروز همه می‌دانند که فروشندگی یک علم است که باید آن را فراگرفت.  فروشندگان باید به‌خوبی بدانند که چگونه عمل کنند تا یک خرید موفق برای مشتری‌های خود رقم بزنند تا آنها راضی از خرید خود باشند. رضایت مشتری از خریدی که انجام داده برای فروشندگان بسیار مهم است.

زیرا رضایت مشتری از خرید خود باعث می‌شود که دوباره برای خرید به فروشگاه باز گردد و یا حتی با بیان تجربه خوب خود از خریدی که انجام داده برای دیگران  آن‌ها را تشویق به خرید از همان فروشگاه کند. ما در این مقاله در نظر داریم در ابتدا ویژگی یک خرید موفق را عنوان کنیم  سپس تکنیک‌هایی ارائه دهیم تا فروشندگان با به‌کارگیری آن‌ها  یک خرید موفق برای مشتری ­را  به ارمغان آورند.

یک خرید موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟

خرید موفق خریدی است که مشتری از انجام آن رضایت داشته باشد و فروشنده نیز سود منطقی خود را از خرید کسب کرده باشد. خریدی که باعث نارضایتی مشتری شود اگرچه سود خوبی برای فروشنده داشته باشد نمی‌تواند یک خرید موفق به‌حساب آید؛ زیرا نارضایتی خریدار عواقبی به دنبال دارد که می‌تواند بر میزان فروش یک فروشنده تأثیرات منفی داشته باشد. درصورتی‌که یک خرید، سودی کمتر از سود معقول و یا منطقی نصیب فروشنده کند نمی‌توان گفت خرید موفقی بوده؛ زیرا این خرید باعث هدررفتن زمان، انرژی و سرمایه شده است. 

تکنیک‌های ساخت یک خرید موفق

برای اینکه  یک خرید موفق برای مشتری رقم بزنید  می‌توانید از چندین تکنیک استفاده کنید. ما هرکدام از تکنیک‌ها را برایتان عنوان کرده و توضیح خواهیم داد .

• شناخت کامل خواسته‌های مشتری

گاهی برخی از مشتری‌ها نمی‌دانند که خواسته خود را چگونه باید مطرح کنند و یا در مورد محصولاتی که می‌توانند انتخاب کنند تا خواسته و نیاز آن‌ها را برآورده کند اطلاعی ندارند.  ازاین‌رو راهنمایی ­های دقیقی در مورد کالایی که نیاز دارند از طرف فروشنده دریافت نمی‌کنند. برای اینکه  فروشندگان به‌خوبی از خواسته‌های پنهان مشتری‌ها باخبر شوند می‌توانند با چندین سؤال از مشتری به شناخت دقیق‌تریی از خواسته مشتری خود برسند؛  بنابراین برای مشتری وقت بگذارید تا کاملاً در  مورد خواسته‌هایی مشتری به درکی عمیق برسید.

• برطرف‌کردن شک خریدار  با ارائه  تجربه خوب خریداران قبلی

برخی مشتریان هستند  که هنگام خرید بسیار دودل و شکاک هستند. این افراد دائماً گمان می‌برند که  فروشندگان قصد کلاهبرداری از آنها را دارند. درصورتی‌که برای این افراد از تجربه  خوب خریداران قبلی در مورد خرید آن کالا گفته شود و همچنین از منفعتی که خریداران قبلی آن کالا به جهت خرید آن برده‌اند و رضایت کامل آن‌ها گفته شود. می‌توان این افراد را ترغیب به خرید کرد و شک و دودلی آنها را برطرف کرد. 

• بازگو کردن عواقب نخریدن کالا

برخی افراد  فقط در صورتی اقدام به خرید یک کالا می‌کنند که از عواقب نخریدن آن کالا مطلع شوند. فروشندگان ماهر می‌دانند که مردم از  عواقب ناخوشایند استقبال نمی­کنند و به دنبال راهکاری برای گریز از آن هستند؛ بنابراین این فروشندگان به‌جای اینکه تنها از فواید مفید خرید صحبت کنند برای مشتریان خود از عواقب منفی و ناخوشایند نخریدن یک کالا صحبت می­کنند تا خریدار برای فرار از عواقب منفی نخریدن کالا، به خرید آن کالا روی آورد تا یک خرید موفق را تجربه کند.

• آموزش به مشتریان جهت انجام یک خرید موفق

یکی از کارهایی که فروشنده می‌تواند انجام دهد تا مشتری یک  خرید موفق را تجربه کند ارائه اطلاعاتی کامل در مورد  فواید و مزایای محصول است.  فروشندگان هرگز نباید برای خرید یک محصول به مشتری اصرار  ورزند و یا مشتری را در منگنه و تنگنا قرار دهند؛ اما دادن اطلاعات کامل از فواید خرید  یک محصول خود می‌تواند مشتری را مجاب به خرید کند.

• طرح یک پیشنهاد عالی برای مشتری‌های سابق

در هر حوزه‌ای که فروشندگی می‌کنید حتماً مشتریانی وجود دارند که پیش‌تر با شما کار کردند؛ اما اکنون مدت‌ها است که خریدی از شما انجام نداده‌اند ارائه یک پیشنهاد اغواکننده برای خرید که بتواند تصور سودی بیشتر را در ذهن مشتریان سابق شما قوت بخشد می‌تواند مشتریان سابق را دوباره برای خرید به فروشگاه شما بازگرداند.  بنابراین برای فعال‌کردن  مشتری‌های سابق بهتر است که با یک پیشنهاد خوب به سراغ آن‌ها روید و از شرایط جدید فروش خود به آن‌ها اطلاع دهید تا مشتری‌ها سابق را به طمع یک خرید موفق و پرسود به فروشگاه خود بازگردانید.

• فروش بیشتر به مشتری­های فعلی

یکی از راهکارهایی که می‌توان به فروشندگان ارائه داد این است که پس از مجاب کردن مشتری و انجام خرید اول خرید محصولات دیگر را به مشتری پیشنهاد دهید. هدف شما تنها فروش یک محصول نباشد.  مطالعات نشان داده است که  خریداران در خرید اول خود وسواس بیشتری به خرج می‌دهد؛ اما پس از اعتماد به فروشنده و خرید اول سایر پیشنهادهای فروشنده را پذیرفته و اقدام به خرید می‌کنند. باتوجه‌به نتیجه این مطالعات درصورتی‌که فروشندگان موفق به مجاب کردن مشتری به خرید شوند. می­توانند چندین محصول را به مشتری بفروشند.

• افزایش مشتری با استفاده از مشتری­های فعلی

یکی از کارهایی که باعث موفقیت بیشتر فروشندگان می‌شود معرفی مشتری‌های جدید توسط مشتری‌های فعلی است.  برای این کار از مشتریان فعلی خود بخواهید که لیستی از  افرادی که از دوستان و آشنایان  آن‌ها هستند و ممکن است که جواب مثبت به خرید محصول موردنظر دهند برای شما تهیه کنند. در این لیست نام و شماره تماس آن‌ها را قرار دهد. به مشتری‌های فعلی باید بگویید که اگر هرکدام از افرادی که معرفی می‌کنند خریدی انجام دهند، تخفیف و یا اشانتیونی برای آن‌ها در نظر گرفته می‌شود.

دسترسی داشته باشید، فرم زیر را پر کنید.

این‌گونه آن‌ها را می‌توانید ترغیب به معرفی افراد کنید. هنگام تماس با افراد داخل لیست پیش از معرفی محصول باید نام‌ معرف را آورده و حتماً ذکر کنید که چه کسی آن‌ها را معرفی کرده است؛ زیرا این‌گونه می‌توانید اعتماد آن‌ها را بیشتر جلب کنید. به‌هرحال افراد به آشنای خود بیشتر از یک غریبه اعتماد می‌کنند. جلب اعتماد افراد می‌تواند افراد را بیشتر ترغیب به یک خرید موفق کند. البته باید پیش‌ازاین کار از مشتری خود درباره اینکه می‌خواهید به‌عنوان معرف نام آن‌ها را ذکر کنید اجازه بگیرید.

• فروش دوباره به مشتریان سابق

برای اینکه مشتریان سابق خود را تشویق به یک خرید موفق دیگر کنید باید با آنها در ارتباط باشید. بهتر است که جهت انجام سنجش در مورد میزان رضایت مشتریان از خرید به سراغ آن‌ها بروید و از آن‌ها در مورد میزان رضایتشان سؤال کنید. سپس محصولات جدید خود را معرفی کنید. سپس در مورد فواید بیشتر محصولات جدید برایشان بگویید و  پیشنهادهای تازه‌ای برای خرید به آن‌ها ارائه کنید.

• ارائه تخفیف‌های غیرنقدی

بهترین تخفیفی که فروشندگان می‌توانند به مشتریان خود ارائه دهند تا هم مشتری‌ها را ترغیب به خرید موفق بیشتر از فروشگاه آن‌ها کند و هم آن‌ها ضرر کمتری کرده باشند تخفیف‌های غیرنقدی است. دادن اشانتیون‌های در نظر گرفته شده برای مشتری‌ها می‌تواند یکی از انواع تخفیف‌های غیرنقدی باشد.

دلیل این امر آن است که هنگامی که شما مثلاً ۱۰۰ هزار تومان تخفیف نقدی می‌دهید در واقع ۱۰۰ هزار تومان از دست شما رفته است؛ اما هنگامی که یک کالای ۱۰۰ هزارتومانی را به‌عنوان تخفیف به مشتری می‌دهید مسلماً شما آن کالا را کمتر از ۱۰۰ هزار تومان خریده‌اید و مبلغی از بهای کالا به‌عنوان سود کالا در نظر گرفته شده است؛ بنابراین مبلغ کمتری از دست شما رفته است.

• فروش بیشتر با پیشنهادهای مکمل خرید

راهکار دیگری که برای افزایش فروش وجود دارد پیشنهاد مکمل‌های محصول خریداری شده توسط مشتری از جانب فروشنده است. برای مثال تصور کنید که شخصی یک گوشی موبایل خریداری کرده پیشنهاد خرید صفحه محافظ و یا کاور گوشی به خریدار مطمئناً مورد استقبال قرار خواهد گرفت. این راهکار می‌تواند تعداد خریدهای موفق توسط مشتری را افزایش دهد.

• ارائه محصولات با دو نوع قیمت

برای اینکه مشتری دست‌خالی از فروشگاه شما خارج نشود باید ابتدا  یک محصول باکیفیت به او معرفی کنید سپس یک محصول ارزان‌تر به او پیشنهاد کنید تا  اگر توانایی خرید محصول اول را نداشت محصول دوم را بخرد. هرگز نظر خود را به خریدار تحمیل نکنید؛ زیرا حتی درصورتی‌که آن لحظه تحت‌فشار شما خرید را بپذیرد، دیگر هرگز برای خرید برنمی‌گردد و حتی به‌جای تبلیغ برای شما ضدتبلیغ انجام می­دهد.

همانطور که گفته شد، ترک سبد خرید یکی از بزرگترین مشکلات فروشندگان محسوب می‌شود و چیزی که آن را به یک مشکل بزرگ‌تر تبدیل می‌کند، این است که اکثر فروشندگان نمی‌دانند چند درصد از افرادی که از محصولات‌شان بازدید کرده‌اند، خرید موفق داشته اند. تنها چیزی که کمک می‌کند صاحب یک کسب‌وکار اطلاعات دقیقی از آمار مشتریان داشته باشد، نحوه درست مدیریت مشتریان است. برای این کار لازم است مفهوم درست خرید موفق را بدانید. فروشگاه ساز پادروشاپ برای اینکه کار مدیریت مشتریان را برای فروشندگان راحت‌تر کند، در وب اپلیکیشن خود فضایی فراهم کرده تا شما به راحتی بتوانید سفارشات مشتریان‌تان را مدیریت کنید. برای اینکه این ویژگی جدید را بهتر درک کنید، می‌توانید لینک زیر را بخوانید

بیشتر بخوانید: آموزش استفاده از ویژگی مدیریت مشتریان در پادروشاپ

منبع: livingwellmom