به عنوان یک تاجر یا کسی که برای خود کسب‌وکاری راه‌اندازی کرده است، شاید این توصیه را شنیده باشید که باید مزایا را بفروشید نه ویژگی‌ها را، اما واقعیت این است که تا یک محصول ویژگی‌های خوب و کاربرپسندی نداشته باشد، مزایای آن به چشم نمی‌آید. رسیدن به این مرحله از بازاریابی تا درک زمان تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول امکان‌پذیر نیست. بسیاری از مشاغل چنین تصوری دارند که با ارائه کردن لیستی طولانی از مزایای یک محصول می‌توانند فروش خوبی داشته باشند. اما حقیقت بازاریابی از نظر روانشناختی چیزی فراتر از چنین تصوراتی است.
در پس تصمیم یک مشتری برای خرید چیزی، یک فرآیند عمیق‌تر وجود دارد. فرآیندی که باید دقیقاً روی احساسات مشتری دست بگذارد تا بتواند نظر او را جلب کند. مصرف‌کنندگان باید قبل از هر چیز مطمئن شوند که محصول مورد نظر کارایی لازم را برای آنها خواهد داشت. پس مزایای یک محصول در درجۀ دوم و پس از ویژگی محصول اهمیت دارند. در این مطلب به طور مفصل درباره این دو مسئله توضیح داده‌ایم.
تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول
بدون دانستن تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول بازاریابی ناقص خواهد بود و در نتیجه با یک پیام‌رسانی بی‌اثر مواجه خواهید شد. به همین منظور در ادامه به تعریف هر یک از این دو مفهوم تا درک تفاوت آنها می‌پردازیم.
ویژگی محصول چیست؟
ویژگی در واقع همان چیزی است که یک محصول دارد. به عبارت ساده‌تر به اجزای یک محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، ویژگی می‌گویند. برای درک ساده‌تر تصویر گوشی بالا را نگاه کنید.
شما یک گوشی آیفون ۱۳ پرو یا پرومکس را مشاهده می‌کنید. حالا مواردی مثل رنگ، نوع صفحه نمایش، تراشه به کار رفته در آن، میزان حافظه، نوع دوربین و اجزای به کار رفته در این گوشی همگی جزء ویژگی‌های آن هستند. ویژگی‌هایی که این مدل گوشی آیفون را به بهترین محصول شرکت اپل تبدیل کرده‌اند.
پس با یک بررسی ساده متوجه می‌شویم که این ویژگی‌های آیفون پرومکس هستند که این گوشی فوق‌العاده را از سایر محصولات مشابه در بازار متماز می‌کنند. بدون داشتن چنین ویژگی‌هایی آیفون نمی‌توانست از سایر رقبای خود پیشی بگیرد. بنابراین مردم برای خرید یک محصول، اول به سراغ ویژگی‌های آن می‌روند، سپس در صورت جلب رضایت، مزایای آن محصول را بررسی می‌کنند. اما در تعریف تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول باید ببینیم که اصطلاح اول چه معنایی دارد.
مزیت محصول چیست؟
مزایای یک محصول به مواردی گفته می‌شوند که می‌توانند باعث بهبود زندگی مشتری شوند. به عبارت ساده‌تر، مزایا نشان می‌دهند که یک محصول چگونه می‌تواند به مخاطب هدف کمک کند. در درک مفهوم مزیت، همیشه این سؤال مطرح است که این محصول یا خدمات برای من چه کاری انجام میدهد؟
حالا همین گوشی آیفون ۱۳ پرو را در نظر بگیرید. از مزایای آن می‌توانیم به کیفیت دوربین آن اشاره کنیم که حتی در محیط‌های کم نور و یا مکان‌هایی که نور بیش از حد دارد هم عملکرد خوبی از خود نشان میدهد. این مزیت آیفون به دلیل ویژگی روشنایی آن است. این میزان روشنایی در آیفون ۱۳ پرومکس بین ۱۰۰۰ تا ۱۲۰۰ نیت است.
حالا با دانستن تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول چه چیزی اهمیت دارد؟ اینکه بدانید آنچه شما را در دنیای بازاریابی متمایز می‌کند، ذکر ویژگی و مزایای محصول به صورت منحصربه‌فرد و خاص است. به عبارتی هر دو اصطلاح در بازاریابی مفید هستند و هر کدام اطلاعات مهمی را در طول سفر یک خریدار به او می‌دهند. اما با کشف تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول، یک فروشنده می‌تواند به شکل بهتری با مشتریان خود ارتباط بگیرد. اما یک بازاریاب قدرتمند، اول ویژگی‌های یک محصول را جستجو می‌کند، سپس مزایا را از دل این ویژگی‌های بیرون می‌کشد. در نهایت با یک ترفند بازاریابی اثربخش، این دو را به هم پیوند می‌زند تا ارزش ویژگی‌ها را در نظر مخاطب برجسته کند.
در تعریف تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول باید بگوییم که ویژگی‌ها بر اجزای سازنده و مزایا بر ارزش یک محصول تأکید دارند.
ویژگی رقابتی محصول چیست؟
در تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول، «مفهوم ویژگی رقابتی» اهمیت زیادی دارد. این روزها تمام کسب‌وکارهایی که به نوعی با فروش محصولات درگیر هستند، باید با انجام تجزیه و تحلیل، ویژگی‌های رقابتی را جستجو و استراتژی بازاریابی خود را بر اساس داده‌های دریافتی تنظیم کنند. در برخی پروژه‌ها کسب و کارها مدعی ویژگی‌های منحصربه‌فرد و غیر رقابتی محصولات یا خدمات خود هستند. اما حتی در چنین شرایطی، احتمال وجود موارد مشابه محصولات تولیدی آنها در بازار زیاد است. بنابراین همیشه باید از آنالیز داده‌ها به نفع کسب‌وکار استفاده کرد.
تولیدکنندگان محصولات گوناگون با در نظر گرفتن مشکلات مصرف‌کنندگان اقدام به تولید کالاهای متعدد می‌کنند. مشاغلی که بتوانند مشکلات مخاطبین خود را به بهترین شکل درک کنند، محصولی را به بازار عرضه خواهند کرد که با خصوصیات و ویژگی‌های خاص خود می‌تواند فروش خوبی داشته باشد. این ویژگی‌ها که می‌توانند مشکل مخاطبان را حل کنند به عنوان ویژگی‌های رقابتی محسوب می‌شوند.
با انجام یک تجزیه و تحلیل رقابتی می‌توانید محصولات رقبای خود را بررسی کنید و به درک درستی از چیستی آنها دست پیدا کنید. سپس با بررسی نقاط قوت و ضعف محصول مورد نظر می‌توانید چیزی را به بازار عرضه کنید که عملکرد بهتری از این محصول داشته باشد. شما در این تجزیه و تحلیل و درک تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول باید دو گروه را زیر نظر داشته باشید.
رقبای مستقیم
به کسب‌وکارهایی که مخاطبین هدف مشترکی با شما دارند، رقبای مستقیم می‌گویند. آنها محصولاتی را تولید و عرضه می‌کنند که شما تولید می‌کنید.
رقبای غیرمستقیم
این دسته هم مخاطبان مشابهی با شما دارند. با این تفاوت که از روش‌های متفاوتی برای حل مشکلات کاربران خود استفاده می‌کنند.
مزیت رقابتی محصول چیست؟
پس از درک تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول باید ببینیم که مزیت رقابتی به چه چیزی می‌گویند تا بتوانیم از آن در جهت رسیدن به اهداف خود استفاده کنیم. مزیت رقابتی به هر چیزی گفته می‌شود که یک محصول خاص را نسبت به سایر نمونه‌های مشابه برتری میدهد. این مزیت رقابتی است که باعث می‌شود مشتریان جذب یک محصول خاص شوند و همین امر باعث می‌شود چنین محصولی سهم زیادی از فروش بازار را به خود اختصاص دهد. زمانی که یک محصول، کارآمدی بیشتری نسبت به کالاهای مشابه داشته باشد، حاشیه سود تولیدکننده و فروشنده آن بالاتر می‌رود.
وقتی نگاهی به شرکت کوکاکولا می‌اندازیم، متوجه می‌شویم که این شرکت با کمک استراتژی موقعیت‌یابی رقابتی به کمک مواردی مثل ارائه خط تولید گسترده، ارائه خدمات برتر به مشتریان و گسترش تلاش‌های تبلیغاتی توانسته از رقبای خود پیشی بگیرد. نکته جالب اینجاست که شرکت کوکاکولا بخش قابل توجهی از درآمد خالص خود را صرف هزینه تبلیغاتش می‌کند تا بتواند سهم بالای خود را در بازار حفظ کند. در مورد شرکت اپل هم این ارزش برند است که برجسته‌ترین دلیل رقابتی محصولات آن محسوب می‌شود. شما هم در مزیت محصول خود باید روی موارد زیر تمرکز کنید تا بتوانید به فروش بالایی دست پیدا کنید.
- رهبری هزینه محصول
- تمرکز بر تمایز محصول
- کیفیت محصول
- خدمات محصول
- زمان ارائه محصول
معرفی محصول
بعد از درک تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول باید ببینیم که بهترین روش معرفی محصولات چیست؟ شما برای اینکه بتوانید در ذهن مشتری خود یک برداشت قوی ایجاد کنید، باید برای معرفی محصولات خود یک برنامه‌ریزی کارآمد داشته باشید. اگر قرار باشید راهی بروید که اکثر فروشندگان رفته‌اند و یا از شگرد دیگران کپی‌برداری کنید، منتظر آینده چندان روشنی نباشید. زیرا یک تفاوت خاص است که شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند و بدون این تفاوت حرفی برای گفتن و جلب توجه نخواهید داشت.
شما برای موفقیت باید به معرفی محصول به عنوان یک تاکتیک بازاریابی نگاه کنید. این تاکتیک باید در جهت افزایش فروش شما باشد و از زمان تبلیغ یک محصول تا عرضه آن به کار گرفته شود. تیم بازاریابی شما بعد از درک تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول، باید به ایده‌ها و راه‌حل‌های جدیدی در مورد عرضه و فروش یک محصول دست پیدا کند تا بتواند پاسخ جذابی از مشتری بگیرد.
در مفهوم تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول، مزیت رقابتی در کنار ویژگی‌های برجسته محصول اهمیت زیادی دارد که با رهبری هزینه، تمرکز بر تمایز و کیفیت محصول قابل دستیابی است.
برای درک بهتر به سراغ مثال گوشی برویم. شرکت اپل برای جلب توجه مشتری از مدت‌ها قبل از رونمایی محصول جدید خود، برای معرفی آن برنامه‌ریزی کرد. برای مثال نشان داد که آیفون ۱۳ پرومکس خود را در چه تاریخی عرضه می‌کند و حتی چند ویژگی آن را به بیرون درز داد تا هیجان زیادی در این زمینه ایجاد کند. این شرکت تبلیغات زیادی در این راه انجام داد تا جایی که همه نگاه‌ها به سمت این محصول جدید اپل جلب شد و بسیاری از مشتریان برای خرید آن از ماه‌ها قبل برنامه‌ریزی کردند. با این تعاریف در ادامه به معرفی روش‌هایی می‌پردازیم که می‌توانند مانند شرکت اپل بهترین روش برای معرفی محصولات شما باشند.
نحوه نمایش ویژگی های محصول برای جذب و تبدیل
شما باید از ویژگی‌ها به نفع کسب‌وکار خود استفاده کنید. اما برای اینکه بتوانید مخاطبین هدف را به مشتری تبدیل کنید، باید با نحوه ارائه درست ویژگی‌های محصول آشنا باشید. در ادامه به معرفی مواردی می‌پردازیم که می‌توانند در این زمینه کمک‌کننده باشند.
- تمام ویژگی‌هایی را که مشتریان باید بدانند به ساده‌ترین شکل ممکن شرح دهید.
- رقبا را برای نمایش هر چه بهتر ویژگی‌ها بررسی کنید و از آنها ایده بگیرید.
- در زمانی که محصول شما ویژگی‌های زیادی دارد، آنها را اولویت‌بندی کرده و ویژگی‌های برتر را برجسته کنید.
- دلیل مهم بودن یک محصول را نشان دهید، زیرا حتی اگر محصولی تولید کنید که جذاب‌ترین ویژگی‌ها را در جهان داشته باشد، اما دلیل اهمیت آن را برای مشتریان توضیح ندهید، نمی‌توانید انتظار فروشش را داشته باشید.
- ممکن است به ویژگی خاصی از محصول افتخار کنید، اما شاید آن خصوصیت برای مشتریان سودمندترین نباشد، به همین دلیل است که هنگام نوشتن ویژگی‌های محصول خود و نمایش آنها در فروشگاه آنلاین، بررسی دیدگاه مشتری مهم است.
نقطه فروش در تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول
نقطه فروش می‌تواند دلیلی باشد که با بیان آن مشتری برای خرید از شما ترغیب شود. بنابراین قبل از اینکه محصول را به مشتریان خود معرفی کنید باید نقطه قوت فروش خود را درک کنید. ویژگی‌ها و مزیت‌های رقابتی محصولات می‌توانند منجر به جلب توجه خریداران شوند. برای مثال وقتی صحبت از یک خودرو می‌شود، مصرف کم بنزین می‌تواند یک مزیت رقابتی برای آن باشد و بسیاری از مشتریان را مشتاق خرید این اتومبیل کند. بر این اساس در تعیین نقطه فروش باید بتوانید به پرسش‌های زیر پاسخ دهید.
- بهترین ویژگی و مزیت محصول مورد نظر چیست؟
- چه چیزی منجر به ایجاد ویژگی و مزیت رقابتی محصول می‌شود؟
- اولین ویژگی جالب توجه محصول برای مشتری چه چیزی است؟
در بررسی تفاوت محصول و ویژگی محصول، برجسته کردن ویژگی‌های یک محصول باید با نیاز مشتری هم راستا باشد، این موضوع به فروش بیشتر منجر خواهد شد.
شرح محصول
یکی دیگر از روش‌های معرفی محصول شرح درست محصول است. شما نباید به صورت معمول به توصیف محصول خود بپردازید، بلکه باید با هم‌فکری گروهی، محصول را با توضیحاتی خاص در معرض نمایش قرار دهید. یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید این است که اول محصول را خودتان مصرف کنید و از ارزیابی‌های شخصی (اما به صورت تیمی) برای شرح ویژگی‌های محصول خود استفاده کنید. زمانی که بتوانید نقاط قوتی را در محصول مورد نظر کشف کنید، می‌توانید به عنوان یک مصرف‌کننده به محصول نگاه کنید، پس در شرح بهتر محصول هم موفق خواهید بود.
خصوصیات محصول
خصوصیات محصول در اصل همان ویژگی‌های آن هستند که می‌توانند شامل موارد متعددی از جمله اندازه، شکل، وزن، رنگ، کیفیت و سختی باشند. اگر می‌خواهید محصولی را از نظر تعریف خصوصیات برجسته‌تر کنید، باید تمرکز خود را روی برخی از ویژگی‌هایی بگذارید که از نظر قابلیت اطمینان، کیفیت و ایمنی از سایرین بهتر عمل می‌کنند. پس شناسایی ویژگی‌هایی که بیشترین اهمیت را دارند، در تعریف خصوصیات محصول مهم هستند.
در تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول، مواردی مانند ارزیابی، تعریف و اولویت‌بندی ویژگی‌ها از جمله گزینه‌هایی هستند که باعث ساختن نقشه راه محصول می‌شوند. داشتن یک روش ثابت و قابل تکرار برای تعریف و توصیف ویژگی‌ها و خصوصیات یک محصول مهم است تا از این طریق بتوانید هر کدام را به یک هدف کلیدی تجاری مرتبط کنید.
مشخص کردن تاریخ عرضه
اگر یک تولیدکننده هستید، باید درست مثل شرکت اپل از قبل تاریخ عرضه محصولات جدید خود را تعیین کنید. این تاریخ به دلایل بسیاری می‌تواند برای محصول شما مفید باشد.
- محصولات رقیب
- عرضه محصولات رقیب و زمان آن در مقایسه با عرضه محصول شما می‌تواند بر فروشتان تأثیرات منفی و مثبت داشته باشد.
- برای مثال اگر بتوانید قبل از عرضه محصول مشابه رقیب، کالای خود را وارد بازار کنید، می‌توانید مشتریان را به دلیل تازگی محصول به هیجان خرید وادار کنید.
- تعیین عرضه و تقاضا
- زمانی که بتوانید تاریخ مشخصی را برای عرضه تعیین کنید، به صورت حدودی می‌توانید میزان تقاضای بازار را برآورد کنید.
- در این صورت میزان عرضه محصول را با تقاضای بازار هماهنگ خواهید کرد.
- مزایای فصلی
- در بسیاری از مواقع تعیین یک فصل خاص برای عرضه کالای شما می‌تواند منجر به افزایش فروش آن محصول شود.
توسعه حس کنجکاوی
در ادامه مبحث تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول باید روی حس کنجکاوی مشتری کار کنید. وقتی بتوانید کنجکاوی مشتری را برای محصول آینده خود برانگیزید، تا حد زیادی می‌توانید او را به محصول علاقه‌مند کنید. برای مثال شرکتی را تصور کنید که تولیدکننده سیستم‌های جدید بازی است. این شرکت به جای اینکه محصول جدید خود را به صورت ساده معرفی کند، لوگو محصول یا تصویری شبح‌گونه از آن منتشر می‌کند تا مشتریان را به صحبت کردن درباره محصول خود وادار کند.
این حس کنجکاوی خود می‌تواند سیلی از بازاریابی دهان به دهان را در شبکه‌های اجتماعی راه بیندازد و باعث شود که دیگر پلتفرم‌ها نیز اخبارهای مربوط به این محصول را دنبال و منتشر کنند. پس ایجاد یک حس کنجکاوی به شکلی قدرتمند، حتی می‌تواند برگ برنده‌ای برای شما باشد تا بتوانید در زمانی که هنوز محصول خود را عرضه نکرده‌اید، توجه مشتریان زیادی را جلب کنید. به طوری که برای خرید این محصول لحظه‌شماری کنند.
تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول در نمایش آن
در بررسی تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول نوبت به نمایش کالای مورد نظر می‌رسد. اگر تمامی مراحل قبل را به خوبی پشت سر گذاشته‌اید و این مرتبه می‌خواهید تیر خلاص را به مشتری بزنید، باید محصول خود را در معرض نمایش قرار دهید. این کار می‌تواند باعث بیشتر شدن علاقه مشتریان شود و انگیزه آنها را برای خرید آن محصول بالا ببرد. برای اینکه بتوانید محصول مورد نظر را به بهترین شکل ممکن نمایش دهید، شاید بخواهید از ایده‌های زیر برای این کار کمک بگیرید.
- نمایش فنی محصول خود را در یک نمایشگاه یا مرکز خرید اجرا کنید.
- یک فایل تبلیغاتی ویدئویی از محصول منتشر کنید.
- نمونه‌های اولیه از محصول را به بازدیدکنندگان نمایش دهید.
در تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول علاوه بر موارد بالا گزینه‌های دیگری نیز هستند که می‌توانند در معرفی کالاها به جذاب‌ترین شکل ممکن کمک‌کننده باشند. مواردی مثل افشای عمدی اطلاعات در اینترنت، در کنار دیگر گزینه‌ها مانند استفاده از تبلیغات آنلاین و آفلاین موفقیت شما در معرفی محصول جدید را تضمین خواهد کرد.
مواردی مانند، تعیین نقطه فروش، معرفی خصوصیات، اعلام تاریخ راه‌اندازی و ایجاد حس کنجکاوی، می‌توانند منجر به افزایش فروش یک محصول شوند.
همان‌طور که در این مقاله ذکر شد، اهمیت استفاده از ویژگی محصول بسیار بالاست و باعث افزایش فروش محصولات شما خواهد شد. در فروشگاه ساز اینستاگرام پادروشاپ شما می‌توانید به راحتی برای محصولات خود ویژگی تعریف کنید. آموزش استفاده از ویژگی محصول در پادروشاپ را در لینک زیر بخوانید.
بیشتر بخوانید: آموزش استفاده از ویژگی محصول در پادروشاپ |
نتیجه‌گیری
- تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول در این است که ویژگی‌ها بیان‌کننده اجزای یک کالا هستند، این در حالی است که مزایا به چیزهایی می‌پردازند که می‌توانند برای مشتری ارزش ایجاد کنند و مفید باشند.
- بعد از درک تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول ، باید برای رشد تجارت خود بیش از توجه به مزایا روی ویژگی‌ها یک محصول مانور دهید. این کار را با درگیر کردن احساسات مشتریان بالقوه پیش ببرید.
- با درک قوی‌ترین و قانع‌کننده‌ترین احساسات مشتری شروع کنید و محصول خود را در راستای جلب و تقویت آن احساسات معرفی کنید.
- برای معرفی هر چه بهتر محصول خود مواردی مانند نقطه فروش، برانگیختن حس کنجکاوی و افشای عمدی اطلاعات در اینترنت را فراموش نکنید.
- تعریف شما از تفاوت مزیت محصول و ویژگی محصول چیست؟ به نظر شما درک این تفاوت تأثیری در افزایش فروش محصولات خواهد داشت؟
پرسش های پرتکرار
منابع:
