آیا تا به امروز از قانون ۲۰۸۰ یا اصل پارتو چیزی شنیده‌اید؟ نکند شما هم از آن دسته افراد هستید که اعتقادی به تئوری‌ها ندارند؟ این البته فقط یک تئوری نیست بلکه در جریان زندگی روزمره و اصول اصیل زندگی شخصی و کاری می‌شود ردپای آن را تماشا کرد. به راستی قانون ۲۰۸۰ یا اصل پارتو چیست و چطور به فروش بیشتر کمک می کند؟
صاحبان کسب و کار و استارت آپ‌های کوچک و بزرگ برای مدیریت بهتر و آشنایی با اصول راهبردی مدیریت و کسب موفقیت در این حوزه خود را به قانون ۲۰۸۰ و ابزار اجرایی آن مجهز می‌کنند.
آیا می‌دانید که اصل پارتو یا همان قانون بیست هشتاد به چه معناست؟ آیا می‌دانید که کسب و کارهای آنلاین چطور می‌توانند از این اصل برای افزایش فروش خود استفاده کنند؟
در این مقاله با ذکر مثال و ارائه راهکار تلاش خواهیم کرد تا این اصل اصیل را به شما مخاطب گرامی در پادرو، آموزش بدهیم.
بدون تردید قانون ۲۰/۸۰ یکی از ده قانون برتر دنیای مدیریت و رفتار راهبردی است. کسانی که با اصل پارتو در کسب و کار آشنا هستند خوب می‌دانند که قانون ۲۰/۸۰ در بازاریابی چه معجزه‌ای می‌کند و پیام قانون پارتو برای مدیران جوان و با سواد چیست! در این مقاله به ویژه با کاربرد قانون ۲۰/۸۰ بیش از پیش آشنا خواهید شد.
| مشاهده اولیه در ارتباط با جمعیت و ثروت بود. پارتو متوجه شد تقریبا ۸۰٪ از ایتالیا متعلق به ۲۰٪ از جمعیت آن است. وی تحقیقاتی را در مورد کشورهای مختلف انجام داد و در کمال تعجب متوجه شد که توزیع مشابهی در آنها اعمال می‌شود. |
اصل پارتو که به عنوان قانون ۸۰/۲۰ یا قانون اقلیت‌های حیاتی نیز شناخته می‌شود بیان می‌کند برای بسیاری از رویدادها، تقریبا ۸۰٪ اثرات از ۲۰٪ علل ناشی می‌شوند. جوزف م. جوران، مشاور مدیریت، این اصل را مطرح کرد و این اصل را بخاطر اقتصاددان ایتالیایی ویلفردو پارتو به عنوان اصل پارتو نامگذاری کرد.
کسی که به این ارتباط ۸۰/۲۰ هنگام حضور در دانشگاه لوزان در سال ۱۸۹۶ اشاره کرده بود. در اولین کار خود پارتو نشان داد که تقریباً ۸۰٪ از اراضی ایتالیا متعلق به ۲۰٪ از جمعیت این کشور است. اصل پارتو به صورت غیر مستقیم با راندمان پارتو در ارتباط است. پارتو هر دو مفهوم را در زمینه توزیع درآمد و ثروت در بین جمعیت توسعه داد.
از نظر ریاضی، قانون ۸۰/۲۰ تقریباً با توزیع قدرت – قانون برای مجموعه خاصی از پارامترها دنبال می‌شود و برای بسیاری از پدیده‌های طبیعی به صورت تجربی نشان داده شده که در رفتار خود چنین توزیعی را دارا هستند. این یک اصل بدیهی در مدیریت تجارت است که ۸۰٪ فروش از طریق ۲۰٪ مشتری‌ها حاصل می‌شود.
نمونه‌های اصل پارتو برای هرکسی که می‌خواهد با تلاش کمتر در بازاریابی به حداکثر نتیجه برسد بسیار مهم است. مشکل این است که اندازه‌گیری اقدامات بازاریابی و ارتباطی دشوار است.
بسیاری از بازاریابان بر انجام بازاریابی آنلاین تصمیم گرفته‌اند، که می‌تواند نتایج را با اثربخشی و قاطعیت بیشتری مشخص کرد، که در تصمیم‌گیری بسیار موثر است.
کسانی که با بازاریابی محتوا کار می‌کنند می‌توانند از قانون پارتو برای تحلیل موثرترین پست‌ها استفاده کنند. ویژگی‌های مشترک آنها را کشف کنند و سعی کنند از آنها در خلاقیت‌های محتوای آینده استفاده کنند. نکتۀ قابل توجه در این زمینه، شرکت‌های بزرگ در زمینۀ تولید محتوا هستند که سعی می‌کنند قالب محتواهای خود را روزانه به همان ۲۰ درصد پرکاربرد نزدیک کنند که باعث افزایش مخاطبان می‌شود.
تا اینجا با قانون ۲۰/۸۰ تا حدی آشنا شده‌اید و اصل پارتو در کسب و کار را مقابل دیده خود قرار داده و به آن به عنوان یک پدیده جدی و تاثیرگذار نگاه می‌کنید، باید قبول کرد که قانون ۲۰/۸۰ در بازاریابی نادیده گرفته نمی‌شود و باید پیام قانون پارتو را شنید. پیامی که به وضوح به کاربرد قانون ۲۰/۸۰ اشاره دارد.
| طبق اصل اصیل پارتو و ۸۰/۲۰ موضوع مهم این است که صرف نظر از ماهیت و ذات کسب و کار شما تنها ۸۰ درصد از نتایج هر عملی از ۲۰ درصد علل آن ناشی می‌شود. |
از طرفی به تازگی در مقالات جدید آمده است که اصل ۶۰/۳۰/۱۰ نسخه جدید و به روز شده اصل پارتو ۲۰/۸۰ است.
البته این اصل یک اصل کلیدی و طلایی در دنیای طراحی و روان شناسی رنگ محسوب می‌شود. از این اصل به عنوان اصل تعادل نیز یاد می‌شود.
در بسیاری موارد در گزارش‌های سازمانی، مشاوره و آموزش‌ها، از اصل پارتو بسیار بهره برده‌اند، به‌خصوص در حوزه بازاریابی صنعتی و مدیریت برند.
قاعده ۶۰:۳۰:۱۰ یک اصل طلایی در دنیای طراحی و حفظ تعادل در کاربرد رنگ است، اکنون مانند بسیاری موارد مشابه، آن را به دنیای مدیریت آورده‌اند. زیرا که علاقه به حفظ تعادل، مرزی نداشته و ندارد.
اگر فهرست وظایف شما دارای ۱۰ مورد است، ۲ مورد آن به اندازه ۸ مورد دیگر شاید هم بیشتر اهمیت دارند. چیز جالبی که وجود دارد این است که به انجام رساندن هر یک از این وظایف، ممکن است به یک میزان وقت نیاز داشته باشند، ولی یکی دو مورد از آنها، پنج تا ده برابر بیشتر از بقیه اهمیت دارند.
بعضی از افراد، تمام روز را سرگرم و مشغول کار هستند ولی به ظاهر کار زیادی انجام نمی‌دهند و این تنها به این دلیل است که آنها وقت خود را صرف کارهایی می‌کنند که از ارزش کمی برخوردارند و در عوض در انجام یکی دو فعالیتی که می تواند تغییر اساسی در کارشان ایجاد کند، تنبلی می‌کنند.
با ارزش‌ترین کارهایی که می‌توانید در طول روز انجام دهید، معمولاً سخت‌ترین‌ها هستند اما نتیجه‌ای که از انجام آنها می‌توانید بگیرید، بزرگ و ارزشمند خواهد بود.
به وسیله آشنایی با قانون ۲۰/۸۰ و اصل پارتو در کسب و کار می‌توانید فروش خود را گسترش داده و به سطوح ارزشمندی از مخاطب شناسی و بازاریابی دست پیدا کنید. قانون ۲۰/۸۰ در بازاریابی غوغا می‌کند و کسانی که پیام قانون پارتو و کاربرد قانون ۲۰/۸۰ را در کسب و کار خود می‌شنوند و به کار می‌بندند موفقیت چشمگیری به دست می‌آورند.
هیچ‌گاه کارهای کوچک را اول انجام ندهید. به یاد داشته باشید انتخاب شما هر چه که باشد، وقتی آن را بارها و بارها تکرار کنید، برایتان عادت می‌شود و ترک آن سخت خواهد بود. وقتی عادت کنید که روزتان را با کارهای کم اهمیت شروع کنید، خیلی زود به این شیوه عادت می‌کنید و این عادتی نیست که شما بخواهید در خود پرورش دهید. قاعده کلی در کسب و کار هم می‌گوید ۸۰% از فروش مجموعه از قبال فروش به تنها ۲۰% از مشتریان به دست می‌آید. از نظر ریاضی هم اصل پارتو یا قانون ۲۰/۸۰، قانون توزیع نامتقارن نامیده می‌شود. قانون ۲۰/۸۰ به قانون توزیع پارتو هم مشهور است.
کمک اصل پارتو به کسب و کار
ارزش اصل پارتو در مدیریت کسب و کار با یادآوری و اهمیت توجه افراد بر لزوم حفظ تمرکز بر ۲۰% مهم کسب و کار، خود را تثبیت می‌کند. برای مثال یکی از موضوعات مهمی که باید در کسب و کار مورد دقت قرار گیرد این است که از مجموعه کارهایی که در یک روز در محیط کار انجام می‌گیرد تنها ۲۰% آنها مهم بوده و آن ۲۰%، ۸۰% نتایج را برای سازمان ما به نتیجه می‌رساند. بنابراین بسیار مهم است که آن ۲۰% کار را شناخته و تمرکزمان نیز کاملاً بر آنها باشد.
این مورد در برنامه‌ریزی و تعیین KPI کارمندان بسیار اهمیت دارد. باید همواره در نظر داشته باشیم اگر کاری از قلم افتاده و به طور کامل انجام نگرفته آیا جزو این ۲۰% هست یا خیر. اگر جزو این ۲۰% باشد حتماً باید کار به دقت انجام گیرد.
بیشتر کاری که در یک مجموعه انجام می‌شود را تنها تعداد کمی از کارمندان انجام می‌دهند. این افراد معمولاً رهبران، مدیران و افرادی هستند که نظراتشان حائز اهمیت است. با این حال، در اغلب اوقات شناخت این ۲۰ درصد از کارکنان کار دشواری است.
| بیشتر مشکلات در یک سازمان توسط تعداد کمی از کارکنان ایجاد می‌شود. آنها کار نمی‌کنند یا کم کاری می‌کنند. همین موضوع سبب از بین رفتن زمان، انرژی و منابع می‌شود. |
قانون ۲۰/۸۰ یکی از مفاهیم مدیریتی است که امروزه بیش از هر زمانی اهمیت پیدا کرده است. شاید شما هم اکنون از این قاعده در مدیریت اعضای تیم خود استفاده می‌کنید، اما از این موضوع بی اطلاع بوده‌اید
بسیاری از ما در زندگی و کسب و کار خود دغدغه مدیریت زمان و مدیریت منابع را داریم. خیلی از مواقع هنگام کار یا انجام امور زندگی می‌بینیم که بخش قابل توجهی از انرژی ما هدر رفته است، خسته و درمانده شده‌ایم ولی در نهایت به هیچ نتیجه ملموسی دست پیدا نکرده‌ایم.
اگر با نگاه عمیق‌تری به اصل پارتو نگاه کنیم، خیلی راحت متوجه می‌شویم که توزیع خیلی از منابع، کارها و غیره اصلاً عادلانه نیست. بر اساس این قانون ۸۰ درصد از منابع مالی، سرمایه‌ها و دارایی‌های کشور در اختیار ۲۰ درصد از مردم آن است. ۸۰ درصد پیشرفت، رشد و توسعه یک سازمان فقط توسط ۲۰ درصد از افراد صورت می‌گیرد. ۸۰ درصد از نتایج عالی و بی‌نظیری که در زندگی خود به دست آورده‌ایم، فقط حاصل ۲۰ درصد از کارهایی است که تاکنون انجام داده‌ایم.
بیشتر افراد آزادکار یا فریلنسر اهمیت قانون ۲۰ ۸۰ را به خوبی درک می‌کنند؛ زیرا در اکثر موارد ۸۰ درصد سود آنها از طریق ۲۰ درصد از مشتریانشان به دست می‌آید و اگر ندانند که باید چگونه از این قانون استفاده کنند، احتمالاً آسیب زیادی به برند شخصی و شهرت آنها وارد می‌شود.
افرادی که کارشان انفرادی است (مانند نویسندگان و متخصصان گرافیک) به خوبی می‌دانند که ۲۰ درصد از مشتریان بیش از بقیه اهمیت دارند و ۸۰ درصد از درآمدشان از طریق ۲۰ درصد از این افراد تأمین می‌شود. به همین خاطر باید رابطه بهتری با این مشتریان داشته باشند و تمرکز بیشتری روی کار آنها بگذارند.
مراقب نقطه ضعف اصل پارتو باشید
تا به اینجای کار از مزایای قانون ۲۰ ۸۰ صحبت کردیم ولی این قانون بعضی از افراد را به اشتباه می‌اندازد. این قانون به ما می‌گوید که برای انجام یک پروژه کاری، ۲۰ درصد از زمان و هزینه ما، ۸۰ درصد از نتایج را با خود به همراه دارد. برخی افراد از یک زاویه اشتباه به این نظریه نگاه می‌کنند.
یک پروژه در اختیار داریم. ما ۲۰ درصد آن را کنار می‌گذاریم و تمرکز خود را روی ۸۰ درصد باقی‌مانده که نیاز به ۲۰ درصد از بودجه، زمان و انرژی ما دارد می‌گذاریم. آیا چنین چیزی در مورد یک پروژه (مثلاً ساختمانی) امکان‌پذیر و شدنی است؟ آن ۲۰ درصد پروژه صرف گرفتن مجوز، خرید دستگاه، بستن قراردادو پیدا کردن نیروی کار می‌شود و نمی‌توان از این مراحل عبور کرد! بنابراین مسائل زیادی هست که نمی‌توان در نگاه اول اصل پارتو را در آن به کار بست.
اگر بتوانیم برای انجام پروژه از یک فرد توانا و کاربلد کمک بگیریم، خیلی از مسائل زمان‌بری که نیاز به صرف انرژی بالایی دارد با سرعت بالاتری صورت می‌گیرد و میتوانیم خیلی سریع به ۸۰ درصد اصلی پروژه بپردازیم.
اگر با قانون ۲۰/۸۰ و اصل پارتو در کسب و کار به خوبی آشنا شویم شک نخواهیم داشت که قانون ۲۰/۸۰ در بازاریابی یک اصل مهم است اما پیچیدگی‌های خاص خودش را دارد، در واقع پیام قانون پارتو برای همه صاحبان کسب و کار یکسان و هم معنا نیست. بهتر است در قدم اول با کاربرد قانون ۲۰/۸۰ در کسب و کار آشنا باشیم تا بتوانیم قدم‌های بعدی را بهتر و مناسب‌تر برداریم.
اگر ۸۰ درصد درآمد شما از ۲۰درصد مشتریان به دست می آید، پس بیشترین درآمد شما از مکان جغرافیایی خاصی کسب می شود. (بدون توجه به محل کسب و کارتان) مارکت‌های جغرافیایی خاص سود بیشتری نسبت به بقیه تولید می‌کنند پس باید آنها را شناسایی کنید. بعد از شناسایی می‌توانید بر روی مهم ترین آنها تمرکز کنید.
| سازمان‌ها باید توجه ویژه‌ای به گرایش‌های اصل پارتو داشته باشند. آنها باید با استفاده از الگوریتم‌های خاص کد‌های مربوط به پارامترهایی را که به شدت بر روی تجارت تاثیر می‌گذارند شکسته و رمزگشایی کنند |
پارتو کارخانه مشتری ساز!
مشتری وفادار یک مزیت رقابتی و یک برگ برنده در بازار رقابتی امروز است و می‌تواند بقای شما را در این بازار تضمین کند.
یکی از دلایل پیدایش سیستم باشگاه مشتریان نیز همین موضوع است. در واقع صاحبان کسب و کار با پی بردن تدریجی به اصل پارتو، به فکر استفاده بهتر از این مشتریان منتخب افتاده‌اند. عده‌ای شروع به خلق روش‌های مختلف و جدید برای قرار گرفتن در قلب آنها کردند و موفق هم شدند ولی این موفقیت زود گذر و کم سود بود، تا رفته رفته روش‌ها و متدهایی به دست آمدند که به نوعی نسخه‌های پیشرفته تر، اصولی تر و پربازده تری نسبت به قبل بودند.
منبع:
