با گسترش فناوری و حضور افراد متخصص در حرفه‌های گوناگون رقابت برای کسب‌وکارها گسترده‌تر شده است و فقط کیفیت برای خریداران کافی است. کسب‌وکارهای زیادی وجود دارند که با به‌کارگیری علوم تخصصی در طراحی، تولید و بسته‌بندی نتوانسته‌اند بازار فروش خوبی را تجربه کنند.
اگر بخواهید ساختار فروش خوبی را برای کسب‌وکارتان طراحی کنید باید از سیستم قیف فروش که یکی از اصطلاحات معمولی اما بسیار کاربردی در بازاریابی است، استفاده کنید.
تا چندی قبل مدیران در بازار کشورمان ایران به سیستم خاصی برای فروش محصولات خود نیاز نداشتند و با انحصاری کردن برخی از محصولات بازار یک کالای خاص را به خود اختصاص می‌دادند و فروش موفقی داشتند. در این سیستم نیاز به بازاریابی احساس نمی‌شد.
با ظهور اینترنت و از بین رفتن مرزهای بازارهای انحصاری بازار کسب‌وکارها بیش از پیش رقابتی شد و با کم شدن قدرت خرید، مردم برای خریدهای خود برنامه‌ریزی‌های دقیق‌تری را در نظر گرفتند. تغییر معیار افراد برای خرید نیز از عوامل بسیار مهم برای مردم است که در بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند.
صاحبان کسب‌وکارهای اینترنتی به دلیل داشتن عرصۀ رقابتی بسیار تنگاتنگ در دنیای دیجیتال مارکتینگ می‌توانند با استفاده از قیف فروش به آن‌ها این امکان را بدهد که با بهترین استراتژی و روش‌های مشخص و از پیش تعیین‌شده فروش بیشتر و سود بیشتر را تجربه کنند.
قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟
به یکی از روش‌های بازاریابی که مراحل شناسایی مشتری تا فروش به مشتری را شامل می‌شود، قیف فروش گفته می‌شود. قیف فروش شامل مراحلی است که می‌تواند از یک سرنخ معمولی آغاز شود و با در نظر گرفتن اهداف از پیش تعیین شده و طی کردن مسیر درست مشتری غریبه و ناشناس به مشتری وفادار تبدیل شود.
یکی از صدها روش مؤثری که در علم بازاریابی برای فروش موفق‌تر توصیه می‌شود قیف فروش است. در دیجیتال مارکتینگ و صدها کسب و کار دیگر از این روش استفاده می‌شود تا کسانی که می‌خواهند در عرصۀ بسیار تنگ رقابت برنده شوند با اصول حرفه‌ای به موفقیت برسند.
با استفاده از روش‌های اصولی که برای فروش پیشنهاد می‌شود راحت‌تر می‌توان مشتریان را پیدا کرد و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل نمود. قیف فروش همانند همان قیف معمولی نقش بسیار مهمی دارد که از میان روش‌های تبلیغاتی و دیجیتال مارکتینگ به کار برده می‌شود.
به پروسه‌ای که طی می‌شود تا هدف شناسایی‌شده و به مشتری واقعی تبدیل شود، قیف فروش گفته می‌شود. یک قیف را در نظر بگیرید. دارای دو دهانۀ ورودی و خروجی است. دهانه ورودی قیف بسیار بزرگ است اما دهانۀ خروجی بسیار کوچک است. هر کسب و کار آنلاین و فروشگاه اینترنتی برای عرضۀ محصولات و خدمات خود با جامعۀ بسیار بزرگی در ارتباط است. اما از این جامعۀ بزرگ فقط تعداد کمی از آن‌ها برای خرید یا استفاده از خدمات یک کسب و کار اقدام می‌کنند که این پروسه به عملکرد قیف شباهت دارد.
طراحی قیف فروش برای کسب‌وکارهای آنلاین
برای بهره بری از قیف فروش باید طراحی دقیق و اصولی انجام شود. این طراحی به آگاهی از مراحل و اصطلاحاتی نیاز دارد که مدل کسب‌وکار شما را تعیین می‌کند.
برای طراحی قیف فروش روش‌های مختلفی وجود دارد که هدف اصلی در طراحی تمام روش‌ها یکسان است و اصول طراحی به یکدیگر شباهت دارند. در طراحی قیف فروش افراد به سه گروه مجزا تقسیم می‌شوند. این گروه‌ها عبارت هستند از:
گروه سرنخ‌ها یا مشتری راغب (Leads)
گروه سرنخ‌ها یا مشتریان احتمالی که به گروه لید معروف هستند، آن دسته از افرادی را شامل می‌شوند که با کسب و کار شما آشنایی دارند. به عبارتی شما قصد دارید به هر روشی امکان برقراری ارتباط با این گروه را فراهم کنید.
گروه راغب حیاتی‌ترین گروه قیف فروش را تشکیل می‌دهند. درصورتی‌که مشتریان راغب وجود نداشته باشند شما نمی‌توانید مشتریان بالقوه و وفادار خود را پیدا کنید.
پس در گام نخست برای طراحی قیف فروش و قیف مارکتینگ به تبلیغات و آگاهی رسانی از کسب و کار خود به مشتریان به سرنخ نیاز دارید. هرچقدر تعداد افرادی که از کسب و کار آنلاین شما اطلاع پیدا می‌کنند بیشتر باشد تعداد بیشتری از افراد به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند.
دسترسی داشته باشید، فرم زیر را پر کنید.فرض کنید شما یک وب‌سایت برای فروش گیاهان آپارتمانی و محصولات نگهداری و سلامت گیاهان راه‌اندازی کرده‌اید. افراد سرنخ یا فید برای فروشگاه اینترنتی شما علاقه‌مندان به گل و گیاه و گروه دیگر افرادی هستند که در منزلشان از گیاهان آپارتمانی نگهداری می‌کنند.
اگر بتوانید تعداد افراد و گروه‌های فید را افزایش دهید، ورودی برای قیف فروش کسب و کار شما بزرگ‌تر می‌شود و می‌توانید درآمد بیشتری کسب کنید.
برای توسعۀ کسب و کار خود باید تلاش و برنامه‌ریزی کنید تا قیف فروش را به استوانۀ فروش تبدیل کنید. به این ترتیب اختلاف دهانۀ ورودی و خروجی کمتر شده و عملکردهای صورت گرفته با نتایج و بازاریابی بهتر که به کسب درآمد بیشتر منجر می‌شود، همراه خواهد بود.
گروه مشتریان بالقوه (Prodpect)
به گروهی از مشتریان که عملکرد آن‌ها به بازاریابی و تلاش کسب‌وکارها بستگی دارد و تعداد آن‌ها از مشتریان راغب کمتر است، گروه مشتریان بالقوه می‌گوییم.
این گروه از مشتریان به وجود اینکه تعداد آن‌ها از مشتریان سرنخ کمتر است اما میزان خرید بیشتری دارند. این گروه از مشتریان در یک مرز کوچک قرار دارند و با کم شدن فعالیت مفید و اثربخش بازاریابی کسب‌وکارها عملکرد مفید نخواهند داشت. اما این موضوع می‌تواند به‌صورت عکس و همراه با نتایج و بازدهی خوب و مفید همراه باشد.
مشتریان گروه بالقوه آن دسته از افرادی هستند که علاقۀ خود را به محصولات و خدمات کسب و کار شما بهروش‌های مختلف نشان می‌دهند. مثلاً اگر صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید مشتریان بالقوه از طریق ارسال پیام و پرسش درزمینۀ فروشگاه آنلاین شما اطلاعات کسب می‌کنند.
همچنین مشتریان بالقوه را صاحبان وب‌سایت‌ها می‌توانند به روش راحت‌تری شناسایی کنند. آن دسته از مشتریانی که سبد خرید خود را در وب‌سایت شما کامل نکرده است می‌تواند عضو مشتریان بالقوه قرار داشته باشد.
گروه مشتریان بالفعل (Customer)
مشتری به افرادی گفته می‌شود که از یک فروشگاه خرید انجام می‌دهد. این گروه از مشتریان آخرین گروه از مشتریان قیف فروش نیستند و مشتریان قیف فروش به دو گروه مجزا تبدیل می‌شوند. گروه مشتریان بالفعل به دو گروه مشتری جدید تبدیل می‌شوند. گروه اول مشتریان تک خریدی هستند. گروه دوم مشتریان تکرارشونده هستند.
آن دسته از مشتریانی که فقط یک‌بار اقدام به خرید از یک فروشگاه می‌کنند جزء گروه اول قرار می‌گیرند. مشتریانی که در گروه مشتریان تکرار شونده قرار می‌گیرند جزء مشتریان وفادار قرار می‌گیرند.
به‌طور مثال تصور کنید شما صاحب یک کلینیک چشم‌پزشکی هستید. فردی که قصد دارد عمل لیزیک را برای چشمان خود انجام دهد دیگر نیازی به مراجعۀ مجدد و انجام دوبارۀ عمل لیزیک نخواهد داشت.
این شخص در این عملکرد به‌عنوان مشتری یک‌بار خرید اطلاق می‌شود. اما این مشتری اگر از کلینیک چشم‌پزشکی شما برای سایر دوستان خود صحبت کرده و آن‌ها را راغب به دریافت خدمات کند عضو مشتریان تکرار شوند قرار می‌گیرد.
فرآیند قیف فروش از آشنایی مشتریان غریبه با یک برند آغاز می‌شود و به‌صورت هدفمند تا تبدیل‌شدن آن‌ها به مشتریان واقعی یا خریداران واقعی ادامه دارد. به جملۀ قبل دقت کنید. در این جمله سه کلمۀ کلیدی وجود دارد: غریبه، هدفمند و وفادار سه کلمۀ مشخص هستند که ارکان یکی از مهم‌ترین روش‌های بازاریابی برای مشتریان را در پروسۀ قیف فروش نشان می‌دهد.
مراحلی که مشتری در طول قیف فروش طی می‌کند
برای اینکه بتوانید قیف فروش را مدیریت و تقسیم‌بندی کنید باید آن را به مرحله‌بندی تقسیم کنید و پس از تقسیم‌بندی کردن و اجرای عملیات نهایی نتایج را مشاهده کنند. این مراحل عبارت هستند از:
ایجاد کردن آگاهی
ایجاد آگاهی مهم‌ترین بخش از قیف فروش است. هرچقدر تعداد افرادی که از جزئیات و برنامۀ کاری شما آگاهی کسب می‌کنند افزایش پیدا کند بر تعداد کسانی که می‌توانند به‌عنوان خریدار باشند، افزایش پیدا می‌کند.
ایجاد آگاهی به فروشگاه شما کمک می‌کند تا حتی کسانی که هیچ آگاهی از کسب و کار شما ندارند از حضورتان آگاهی کسب کنند.
ایجاد احساس نیاز در علاقه‌مندان
برای ایجاد احساس نیاز باید مشتریان در قالب‌های تبلیغات و آگاه‌سازی‌های مختلف با ویژگی‌های متمایز کسب و کار شما نیاز پیدا کنند. مشتریان در قالب احساس نیاز با مزایای به‌کارگیری محصولات و خدمات فروشگاه اینترنتی شما آشنا شوند.
مشتری باید در این قسمت با گره‌هایی که در زندگی دارند آشنا شوند و با استفاده از خدماتی که می‌توانند به باز کردن این گره‌ها کمک کنند با کسب و کار شما آشنا شوند. درواقع شما باید در این قسمت برخی از نواقص را مشاهده کرده و آن‌ها را به مشتریان خود نشان دهید.
بیشتر بخوانید: نرخ حفظ مشتری چیست و چطور آن را افزایش دهیم؟ |
ارزیابی محصول یا خدمات
آن دسته از مشتریان و افرادی که علاقه‌مند هستند از خدمات و محصولات یک فروشگاه اینترنتی استفاده کنند ارزیابی آن فروشگاه را در اولویت قرار می‌دهند. این کار بهروش‌های مختلفی انجام می‌شود اما استفاده از خدمات بازاریابی و تبلیغات به این روش کمک زیادی می‌کنند.
تصمیم‌گیری
به مرحله‌ای که مشتری هنوز برای تصمیم‌گیری انتخاب نهایی را انجام نداده است و دچار تردید دچار شده است مرحلۀ تصمیم‌گیری است. در این مرحله باید تمام اطلاعات در اختیار مشتری قرار بگیرد تا جای هیچ پرسش مبهمی برای افراد وجود نداشته باشد.
در این قسمت نحوۀ عملکرد شما بسیار مهم است که نیاز اطلاعاتی مشتریان را به‌صورت کامل پوشش دهید. درصورتی‌که نیاز مشتریان به‌طور کامل تأمین نشود آن‌ها ترجیح می‌دهند از خدمات راقبانتان استفاده کنند.
اقدام به خرید نهایی
مشتریانی که به این مرحله می‌رسند مهم‌ترین گروه برای کسب نتایج مهم از کسب‌وکارهای آنلاین هستند. این گروه از مشتریان تصمیم نهایی را برای خرید از فروشگاه اینترنتی شما گرفته‌اند و بابت یک خرید به شما اعتماد دارند. برای اینکه مشتریان خود را سورپرایز کنید در لحظۀ نهایی با پیشنهاد‌ها هوشمندانه آن‌ها را شگفت‌زده کنید.
مشتری وفادار
اگر می‌خواهید راز جاودانگی یک کسب و کار را بدانید باید به مشتریان وفادار آن کسب و کار نگاهی بیندازید. این گروه از مشتریان درواقع همان گروهی را تشکیل می‌دهند که سبب می‌شوند خدمات پس از فروش و ضمانت محصول به بهترین شکل انجام شوند. تعداد مشتریان وفادار میزان تعهد افراد به کسب‌وکارهای مختلف را نشان می‌دهد.
اصطلاحات دیگری همانند قیف فروش در دنیای بازاریابی وجود دارد که به عملکرد قیف فروش شباهت دارند. قیف بازاریابی یا قیف مارکتینگ و قیف درآمد برگرفته از اصطلاح قیف فروش هستند که به پروسۀ بسیار مهم تولید تا فروش و درآمدزایی این عملکرد اشاره می‌کنند.
دلایل استفاده از قیف فروش
- اگر هنوز مردد هستید که آیا قیف فروش برای کسب و کار آنلاین و فروشگاه اینترنتی شما مفید است یا خیر باید به بررسی مزایای به‌کارگیری قیف فروش بپردازیم تا با میزان اهمیت آن پی ببرید. در ادامه به بررسی قیف مارکتینگ به‌عنوان یک مدل کسب و کار می پردازیم:
- شناسایی مشتریان واقعی از افرادی که صرفاً به دلیل کنجکاوی یا احساس نیاز از طریق روزنامه یا وب‌سایت به فروشگاه شما سر کی زنند.
- پیش‌بینی بازار از مهم‌ترین مزایای قیف بازاریابی است. با استفاده از روش قیف مارکتینگ امکان بررسی و نظارت مشتریان بالقوه را فراهم می‌کند و راهگشای اصلی بررسی پیش‌بینی بازار است. قیف مارکتینگ به بررسی و تخمین میزان فروش نیز کمک می‌کند.
- شناسایی موانع موجود در هر کسب‌وکاری از مهم‌ترین راهنمای داشتن قیف مارکتینگ است. اگر به سرنخ‌ها، مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل با دقت زیادی توجه داشته باشید می‌توانید موانع موجود در مسیر فروش را بررسی کنید.
- بازاریابی مؤثر از مهم‌ترین مزایای قیف مارکتینگ است. با استفاده از این روش راحت‌تر می‌توانید از ویژگی‌های فیزیکی و جغرافیایی مشتریان اطلاعات کسب کنید و متناسب با نیازهای اساسی آن‌ها خدمات خود را ارائه کنید.
بیشتر بخوانید: نرخ ریزش مشتری چیست و چطور آن را در کسب‌وکارمان کاهش دهیم؟ |
جمع‌بندی
- روش‌های بازاریابی بسیار دقیقی وجود دارد که برای بررسی فعالیت و اثربخشی بیشتر یک کسب و کار کاربرد دارد.
- یکی از روش‌های مهم در شناسایی و افزایش کارکرد مشتریان استفاده از قیف مشتری بود.
- قیف مشتری شامل چند رکن اساسی و مهم است. قیف دارای دهانۀ ورودی بزرگ و دهانۀ خروجی کوچک است که به صورت واضح به بررسی عملکرد یک کسب و کار می‌پردازند.
- یکی از مهم‌ترین راه های افزایش فروش استفاده از تکنیک‌های اصولی و از پیش تعیین شده است که به کارکرد صحیح یک فعالیت کمک می‌کند.
